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My83:做保险业的“世纪佳缘”

手机免费访问www.cnfol.com2014年05月04日 13:35 创业邦  查看评论
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  在信息最为不透明的保险行业,张瑜珊创办了一个让信息完全公开的网络平台。

  文 | 夏宏

  My83保险网诞生于中国台北。在创办这家网站之前,张瑜珊其实是一个对保险业并没什么了解的“菜鸟”。

  张瑜珊在谷歌总部工作了4年,任职策略伙伴科技经理(Partner Technology Manager)。她从小在台北长大,4年前因为要生小孩就从美国飞回台湾。2013年,她想给小孩买一份保险,发现自己对保险行业完全不了解,也不知道该去找谁购买,“因为平常与卖保险的业务员走得并不近,怕被人拉保险嘛”。其后,张瑜珊的朋友Vivian的家人患癌,在需要花钱治疗的时候,由于买错了保险,而没有派上用场,4个月时间花掉了100万台币。

  这两件事对张瑜珊产生了影响。于是,她在2013年创建了My83,Vivian则成为了其创始团队成员中的一分子。

  张瑜珊身形文弱,但她对用互联网的玩法去改造线下保险业的事很笃定。信息不对称、缺乏好的口碑,这些都是她觉得这个行业需要去改造的地方。

  另外,像自己与Vivian这样对投保缺乏概念者,“其实大有人在”。投保人不清楚买什么样的保险对自己最合适,信息的不透明使选择、比较的余地很有限。后来,在做这个网站的时候,她发现“几百万台币的寿险,往往就是喊价喊出来的”。

  除此之外,她还觉得保险业缺乏简单易懂的方式,让消费者理解自己的需求,“消费者总是难以分辨推销人员的解说是忽悠人的话术,还是专业的建议。”

  My83的团队目前有十来人。最开始他们在张瑜珊家里办公,2013年8月,他们搬到了古亭捷运站旁的一栋楼里,Yahoo!曾经的办公大楼离My83只有几步之遥。网站上线,张瑜珊很快想清楚了他们要做的事:投保人通过My83的平台与业务员沟通,咨询买保险的事宜,直到清楚地了解到自己的需求;业务员则在这里找到他们的客户,而不必每天辛苦地在大街小巷去推销自己的产品。

  My83对业务员收取相应的服务费,面向投保人则免费开放。但如果他们有进一步的需求,譬如需要一份购买保险产品的深度分析报告,则会再收取一定的费用。My83并不对双方的交易收取佣金,因为这在台湾的法律范畴里是不被允许的事。

  张瑜珊称他们像是在做“婚恋网站”:将投保人的部分资料开放给业务员,通过这个平台彼此间互动、进行沟通。其形式既可以是文字性的,也可以是视频对话,还能通过My83留言,或通过转接电话进行服务,或者在线下面谈。

  业务员在此成交一单客户,往往也愿意为了一次线下约谈支付给平台500~1000台币的增值服务费。My83还给业务员提供进一步的功能,如加强曝光、视频短片解说等,作为会员的业务员可额外付费使用。

  “我们其实是可以以数据为基础,算出一个人实际的保险需求。”张瑜珊说,根据投保人配置和承担的家庭责任、房屋贷款、子女教育费用的多少以及体现出来的对医疗品质的需求,“你会知道自己的需求度是怎样的”。当一个投保人通过My83发布自己购买的保险需求时,就会有业务员做提案,搭配实际的商品组合,也会告诉用户大概的合理价位。

  此外,他们还在线制订了产险商品销售导流(referral)。用户在My83输入基本资料后,网站可以自动提供符合需求的商品比较分析,如果他们有购买的意愿,网站则将用户直接导流至各家保险公司的网站购买。

  张瑜珊会定期打电话给保户和业务员,询问他们使用网站的体验。My83上线后不久,她给家在澎湖、有新生儿保险需求的一位妈妈打电话,电话接通后就听到了小孩的哭声。那位妈妈说,保险公司很少在澎湖设点,她的选择很少。这位妈妈通过My83平台找到了适合自己的保险产品和投保规划。业务员为此还坐飞机去了趟澎湖。

  My83目前对1200个业务员进行了较为严格的认证。也就是说,所有业务员登记注册My83,My83会先和寿险公会及产险公会确认该业务员的职业及证照资格、从业年资及所属公司。

  除此之外,他们让业务员在这个平台上以实名制回答问题。“业务员可能会把这里当作一个经营个人品牌的平台,而不只是单纯地接一单保险业务,然后走人。”

  My83还计划让用户,即投保人在这个平台上对业务员进行点评,把他们认为好的业务员推荐给平台上的友邻。这一次她借鉴了社交网络的玩法,“也像是一个竞技平台,让做业务的专业人士去回答用户的各种问题,并且是能被认可的靠谱的回答”。My83已经有了1500个购买保险的客单。

  台湾保险市场名列全球第十一位,每人年缴保费约3760美元(约11.28万元台币),是全球平均的6.7倍,保险渗透度(指保费收入占年度生产毛额的比率)达15%,持续名列全球第一。然而,张瑜珊觉得台湾人民花大钱买了保险,未必就买到了保障。这是他们的机会所在。

  2014年3月中旬的一天,张瑜珊遇到蔡文胜,蔡文胜对这个网站挺有兴趣,约好近期内在台北或厦门再继续聊聊。“消费者寻求咨询及购买模式上的改变,是现阶段最大的挑战。”蔡文胜建议她在短期内把这个模式在香港进行复制,进一步打开它的生存空间。

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名博
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