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如何稳定营销员队伍的几点思考

手机免费访问www.cnfol.com2014年05月04日 16:07 中国保险报·中保网 陈雷 查看评论
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  保险公司营销员队伍不稳定由来已久,一部分保险公司急功近利,不尊重保险行业的规律,一味追求短期利益。对业务人员只“逼”业绩,不重管理和培训,更加重了业务人员的流失,造成公司营销人员大进大出,甚至业务人员和公司之间矛盾重重、积怨甚多,投诉、上访等事件屡有发生。

  营销员队伍的稳定问题,将直接关系到行业的发展与和谐社会的建设,已到了必须十分重视的地步。

  寿险营销团队动荡的主要原因

  寿险营销业务团队难以管理,与我们目前的代理人制度有极大的关系。营销员的真实身份是寿险公司的销售代表,只是一个“代理人”,而不是公司的“员工”,公司没有责任和权利来管理这只队伍。但是,寿险公司又租了职场、投了费用,其目的是为了收取更多保费,不对营销员加强“管理”,就不可能最大化地收回“保费”,所以,寿险公司总会不择手段、想尽一切办法“管理”团队。

  营销员收入的第一个来源是“佣金”,没有保费就没有佣金,即使所代理的公司有“财务支持”,但也是有条件的。所以大部分代理人,长则半年,短则一个月,把身边的亲朋好友的保单做完了,他们也就完成了自己的历史使命。

  营销员收入的第二个来源就是“管理津贴”,即所谓的增员利益,他们还可以通过介绍别人加入保险公司做业务,得到(提取)一定比例的报酬。保险公司鼓励代理人发展组织,“两条腿走路”。增员一个人总会多多少少带来一些业绩的,“人多力量大”的含义在保险公司得到了诠释。“有树就有鸟栖,有人就有业绩”,在这种理论指导下,大部分保险公司不惜一切代价大量招聘代理人,甚至不惜采用欺骗的手段去招聘。即使每家公司的培训课程中都在讲“选材标准“,但在实际招聘中是基本不会执行的,在行业内有一种形象的说法,叫做“拧毛巾”,于是就造成了人员的大进大出。各家公司争相效仿,恨不得把社会上的人员都“淘”一遍,所增人员素质参差不齐,欺骗与误导也就在所难免了。

  提高业务人员留存率的对策

  首先,解决业务人员的“定位”问题。改变业务人员的“定位”,就是改变他们的代理人身份,变公司的“代理人”为公司的“员工”。让代理人像同是金融企业的银行员工一样,也给客户一种“正规”和“诚信”的感觉,这样不仅有利于他们的“展业”,也有利于他们的收入和留存。

  其次,让员工享受“正式”(合同制)员工应该享受的一切福利待遇。最基本的表现为“五险一金”,解除他们的后顾之忧,促进队伍的相对稳定。

  第三,营销员的展业成本是很高的。国家在税收上应该和国际接轨,学习外国一些先进的做法,减免寿险业务人员的多重税赋(比如,营销员要缴的营业税),提高营销员的个人所得税税收起征点,降低税率,切实减轻他们的负担。

  第四,国家应出台积极的税收政策,鼓励公民购买商业保险。如凡是购买商业保险的费用,可以在税前工资中列支。既有利于建立商业养老体系,解决公民养老这个重要的社会问题,又有利于商业保险的发展,促进再就业,更重要的是有利于和谐社会的建设。

  第五,各家公司切实运用人才甄选机制,选择真正有能力和意愿,真诚希望在保险行业发展的人才加盟寿险行业,他们才有成功的动力,营销队伍才能相对稳定。

  第六,加强对保险公司各级主管的要求与管理。让各级主管切实加强对所增新人的沟通与辅导,提升他们的业务能力,提高团队凝聚力,从感情上留住人才。

  第七,培训工作是重中之重。营销人员是寿险公司的生命线,培训工作是营销人员的生命线。寿险是一个新兴行业,专业出身的人才凤毛麟角,很大一部分都是转行来的,因而,培训工作对业务人员的成长作用不可低估。

  代理人资格考试辅导和岗前培训是留住人才的关键。代资考和岗前培训都是对营销人员进行的基础培训,基础知识掌握牢固,对行业有一个正确认识,遇到客户的拒绝问题,一般都能给予解释,做业务就有底气。坚决反对为期两天的考前辅导(连考试用书都不能通读一遍)和一天两天岗前培训等模式的速成班。必须严格按照保监会规定的岗前培训80课时和40课时的后续教育抓紧抓好,不得以任何借口偷工减料。其他诸如每年的诚信教育、晋升教育等都必须如期进行,不得拖延。

  对业务人员要求进行分层管理和分级管理,不同级别的业务人员才能有不同的销售资格,比如,分红产品、万能产品、健康产品等销售资格的取得,都要经过严格的考试取得。这样不仅有利于对销售人员进行管理,防止误导客户,预防销售风险,也能促进销售人员的学习,有利于业务人员销售技能的不断提高。

  第八,监管部门可以在中央电视台等新闻媒体上做一系列有关行业的“公益广告”,加强对保险行业的宣传力度,让全国人民都接受风险教育,提高保险意识,提升行业知名度,也有利于行业的发展和业务队伍的稳定。

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