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带领保险营销员持续提升收入

来源:解放网-解放日报 作者:佚名   2014-06-04 09:14:51
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方志男总经理
方志男总经理


  上海作为国内保险营销员机制的发源地,是中国保险业发展的摇篮,拥有保险机构数量位居全国前列,且汇聚了国内外最优秀的人才,可却又是整个中国市场保险营销员增员最难的一个城市之一。原因何在?

  带着疑问,笔者访谈了友邦保险上海分公司总经理方志男。他认为,中国保险营销员遇到的问题,其实是一个保险公司制度安排的问题,而制度中的核心问题还是要回到“收入”。当然,首先要承认目前保险营销员队伍中有一定的“水分”,要发展也就要挤掉这些“水分”。

  2010年,友邦保险香港上市之后,开始推行保险营销员制度的改革与创新,从规模增长转向内涵价值增长。4年时间里,上海分公司保险代理人数量从4000人降到2000人,“缩水”达到50%;保险代理人活动率反而从16%提高到50%,提升超过3倍。也就是说,公司总体的保费收入和价值利润不降反增。

  方志男进一步补充说:“友邦保险对保险营销员活动率的统计,是特指寿险保单的活动率,不包括短期健康险和意外险保单在内。留存下来的保险营销员的产能和收入都得到大幅提升。目前,上海分公司已经有70多位保险营销员达到MDRT (百万圆桌会议)标准,相当于2010年的2倍。”

  今年开始,友邦保险将全力投入“星生代(GEN-Y)”保险营销员计划的打造,更新升级保险营销员招募和评价体系。招募条件从有工作经验变为一张白纸,从丰富人脉关系转为较强学习能力;考评条件从业绩数量变为培训频次,从出单量转为活动量。

  从入职培训开始,“星生代”保险营销员就能获得每个月4500元的财务补贴,同时100%使用“AIA Touch”、接面接受“E化”销售互动,以便在今后从事客户风险偏好评估和客户保障需求分析时,增加客户的参与度和认同感。

  据悉,经历完善系统性的培训之后,“星生代”的保险营销员的职业生涯将从客户服务开始,为公司历年存留的大量“孤儿保单”客户提供全方位的咨询,并组织开展各类客服活动。在这个阶段,“星生代”营销员既解决了前期市场开拓难和收入不稳定的问题,又能够平心静气地了解客户的真实需求,增加在客户心中的信任感,提升对保险公司的忠诚度,最终实现对客户的深度开发。

  同时,方志男自信地表示:“公司提供给这些新一代友邦保险营销员足够的发展机会。在社会上参差不齐的营销员队伍中,客户能够因为友邦保险营销员的出现,逐步改变他对整个保险行业营销员的看法。” (苏微佳) 责任编辑:暗白

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