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保险销售没那么简单,盘点被客户拒绝的几种理由

来源:大家保 作者:佚名   2014-06-16 08:20:47
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  保险销售过程中常常会遭遇壁垒。一般来说,客户拒绝约见的理由主要有以下几种:

  一、“对不起,我没时间”

  有的销售员在约见客户的时候,客户往往直接用一句“对不起,我没时间”堵死。出现这种对话,表明顾客比较反感。不管是不是真的没时间,顾客如果需要见你,没时间也会挤出时间来。

  遇到这种情况的时候,销售人员最好暂时放弃约见,改天再约。另外,销售员在约见客户的时候最好直接预约见面的时间,以防客户用没时间来打发。

  二、顾客资金周转困难

  顾客拒绝见面,也有可能是因为自己手头资金不足。季末或者月末的时候,许多人手上的预算已经所剩无几。在这样的情况下约见客户的可能性也不大。如果你去约见他,你的产品宣传也必须极具吸引力才行,否则,你将很难说服客户动用备用资金。

  三、与原供应商的合作比较成功

  一般来说,和原先的保险公司合作比较愉快的客户,不会考虑换新的保险公司,因此也很有可能拒绝销售员。推销员如果想要拿下这一群体的顾客,必须改变自己的销售策略。一般性的产品宣传很难吸引到这群顾客。必须着重宣传自己产品比他原先保险公司的优势之处。比如高利润、免费的广告宣传、支付全部或部分产品的特别推广费、可以退货等。

  四、主要负责人有变动

  原先的负责人如果变更,新上任的负责人会比较谨慎。他们会先了解市场,总结前任教训和经验,巩固和原先供应商的关系。所以想要攻克下来也比较难。这个时候销售员要充分掌握新负责人的心理,可以多次约见该新任负责人,表达自己想要建立合作的愿望。

  客户拒绝销售员的理由各式各样。因此在约见客户之前,销售员要做好充分的准备。如果被拒绝,则要分析这些理由的真伪,尽量避免主观理由,合理解决,下次再约。 责任编辑:Elma

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