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做个快乐的保险营销人

来源:上海金融报 作者:佚名   2014-07-01 09:01:14
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—记友邦保险上海分公司助理销售总监倪芳


  
—记友邦保险上海分公司助理销售总监倪芳


  在优秀保险营销员的圈子里,既有兜兜转转最终结缘保险的专业人士,也有初出茅庐就一头扎进这个行业的成长型人才,今年还不到40岁的倪芳堪称后者中的翘楚。

  从刚刚走出大学的菜鸟,到如今坐拥几百万元保费的资深销售经理,倪芳评价自己16年来的从业经历,开心是第一位的。“这既是我的一份事业,更是我快乐的源泉”。她说保险营销并不艰难、晦涩,像大山般不可逾越,反而是多姿多彩、刺激和富有成就感,二者之间的选择端,就看心态是否乐观。

  1998年,倪芳从大学财务管理系毕业,在招聘会上偶然接触到保险营销,出于对这份职业的好奇,她决定入行试试自己的能力。

  “我觉得做保险营销首先要乐观,不要事先设想"未来多么困难、多么挫折",很多新人坚持不下去就是越想越害怕,越想越迈不开腿。”倪芳说,她就按照公司培训的“路数”来,活学活用。“公司培训说"推销是从拒绝开始的",还有"营销客户也遵循大数法则,10、11个人中总有一个客户",我就去验证,发现一点不错。”

  倪芳记忆中第一个幸福时刻,就是赢得了公司鼓励优秀营销员的“夏季旅游”高峰名额。“我是当年4月1日进入公司,6月的时候公司推出一项高峰活动,这对我真是太有吸引力了。”倪芳笑称刚从大学毕业,没去过什么地方,实在很想去云南玩玩,于是“火力全开”,向着目标冲刺。

  “一次,我来到家附近的某家乡镇企业,向员工打听到老总没有外出,就大着胆子进去了。碰巧老总恰好有意愿给部下买几份保单作为福利,我一听有戏,就详细介绍。”去拜访的这天,倪芳并没有签下保单,但她没有气馁,其后又去了几次,终于打动了企业负责人,签下价值十万元保费的个人寿险。高峰达标了,能去云南了,倪芳又高兴又惊讶,原来这就是保险营销,利人利己,给客户带来保障,自己也享受到成功的感觉,“就像一个精彩世界的大门在我面前"哐"一下子打开”。

  倪芳的另一个幸福时刻,就是凭努力终于可以去美国参加号称保险界“奥斯卡”的“全球百万圆桌会议(The

  Million

  Dollar

  Round

  Table,

  简称MDRT)”。这是全球寿险精英的最高盛会,MDRT资格是国际寿险业的至高荣誉,它表明会员在寿险及金融服务领域拥有渊博的知识和最高的职业道德。这个会议每年在美国举行,除了对会员进行表彰、注册,也是全球寿险精英分享彼此经验、交流最新信息的平台。

  倪芳去的那一届会议,共有来自全球各地8000位业界精英参加。“我觉得去参加一回,自己的业务就递增一倍,吸取这些前辈的经验,活学活用,真是太重要了。”通过这一次会议,倪芳知晓了“需要与客户建立亲人关系”的销售理念,了解了对高端客户的销售技巧,也重新刷新了自己的事业目标。

  在倪芳看来,对新人来说,怎么选对正确的方向是关键,而聆听已经成功的先行者的话语,能帮助新人从迷茫中找到正确的路。

  “和其他人的想法不一样,我觉得做新人是很开心的。因为新人只要肯付出,签下保单收获的都是成功。时间长了,保险营销员不仅要关注签约,更重要的是对客户的理赔服务,这些都需要耐心、细致、坚持不懈。”

  经历几年的时间,倪芳已从当初青涩的保险营销“新兵”成长为“一员大将”,开始接受公司赋予的一项新任务,接收“孤儿保单”(指因为原营销人员离职而需要安排人员跟进服务的保单),进行保全服务。

  成为孤儿保单的客户,对保险营销人员出现一定的戒心,倪芳笑称这是“创后反应”,如何化解他们的戒心、重新赢得信心,对倪芳来说是一项全新的挑战。一次,倪芳去拜访一位孤儿保单的投保人,受到冷遇。她没有生气,反而“驻扎”在客户的办公室,客户有次接待自己的来访者,倪芳帮着张罗这张罗那。最后,倪芳和这位客户成为朋友,对方还做了几十万元的加保。就这样,别人畏惧、躲避的孤儿保单,因为倪芳的真诚、乐观、幽默感,变成优质客户“资源库”,二十几个VIP客户都出自于此。

  “现在客户排斥保险营销,其实并不是排斥保险理念,而是对营销员有不好的印象。这就要求保险营销队伍反省自身,不能骚扰客户,我就反感不打招呼,贸然上门拜访。其实,人们都是非常需要保险保障的。”倪芳说,她有一个常年投保的客户,一直觉得保险像“鸡肋”,年年都说不想续保。“我没有强迫他,尊重他的选择。”有一年,他说今年真的不打算续保,我同意了。由于客户当时长时间出差,约定返沪后联系办理相关手续,没想到过了一段时间,这位客户突发疾病住院治疗,打电话来问能否理赔。倪芳一看客户档案,发现保单已经过了交费日,赶紧查询,结果发现客户的保单仍在宽限期内,公司依旧提供相应的保障。这下客户“悲极生乐”,收到这份“意外的礼物”,感慨不已。

  如今,倪芳已经淬炼出从容、大气的工作态度,扎着马尾辫、一身“嫩色”套装,年轻的装扮搭配成熟、干练的职业素养,形成特有的风格。“我做保险营销,更享受与客户交流的过程。这份职业给了我精彩的人生,富足的生活,增加了我的生活色彩,我庆幸当初选择了保险营销。” 责任编辑:zdsh

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