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“组织发展”实现成长 团队价值快速提升

来源:金融时报 作者:佚名   2014-08-20 09:13:30
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  没有成功的个人,只有成功的团队。这是太平人寿辽宁分公司彰武支公司罗力军营业部所有团队成员共同的认知。2014年,罗力军营业部在5个月时间里实现502万元的新单承保标保,成为辽宁分公司个险10大营业部,团队业绩已相当于2013年全年达成业务量。团队人力从2012年的47人发展到现今214人,这样的成绩对于一个组建在国家级贫困县、一切从零开始、成立还不到22个月的营业部来说,犹如凤凰涅磐。

  统一思想 确定组织发展之路

  2012年,罗力军带着一支3人团队加入了太平人寿新筹建的彰武支公司。在创业初期的激情过后,团队遇到了业绩提升和人力发展的瓶颈。彰武县是一个国家级的贫困县,当地经济水平有限,大额保单少,业绩提升缓慢;而且符合太平人寿高标准的人员有限,造成人力增加困难。罗力军很困惑:如何稳定业绩平台?如何坚定主管信心?如何让团队快速成长与发展?

  2012年,中国太平保险集团提出“三年再造一个新太平”的目标。围绕这一目标,太平人寿个险系列提出通过 “绩优人员”与“绩优组织”协同发展,实现公司发展与业务团队价值提升的双赢。罗力军受到启发,豁然开朗,决定依靠组织发展做大团队,提升团队价值。

  选优秀的人 把好组织发展第一关

  明确了努力的方向与目标,罗力军和她的团队全力以赴专注组织发展。

  做组织发展要建立合理的组织架构及专业化、体系化的组织管理系统。新人的增加扩大了组织规模,组织规模的扩大为培育绩优人员奠定了基础;绩优人员能够提高组织的产能并提供更多的组织管理者,为新人提供了良好的示范作用,从而形成良性循环,因此,做组织发展,新人的加入是基础。

  王艳秋是通过熟人引荐进入太平人寿的,在此之前没有过寿险销售经验。罗力军通过面谈了解到王艳秋的经历与工作风格:王艳秋家里面环境优越,但她不想依赖别人,想要创出一份属于自己的事业;了解王艳秋的人都知道她做事好强,凡事不甘于人后,也正是这种泼辣的性格让王艳秋做事坚持有韧性。罗力军正是看好王艳秋这种敢打敢拼的性格,入职后,重点培养。目前王艳秋已晋升为彰武支公司的高级经理,拥有人力84人,成为罗力军团队的一支活力营业部。

  严抓主管推动晋升 加固组织发展架构

  一个组织发展做得好的团队就像一座金字塔,不但要有稳固的基石,还需要坚强有力的架构支柱,主管正是团队支柱。主管作为团队的灵魂人物,不仅仅是名优秀的销售人员、同时还要扮演好增员人、训练师、经营者多个角色,因此主管的学习与成长对整个团队的发展尤为重要。

  主管研修是团队组织发展的关键。营业部规定每月26日作为主管研修日。太平人寿个险借用高等教育研究生培养模式、辑录优秀培训资源,建立了专业资料库,资料库更像一个图书馆为中高级团队主管提供了获取养分的平台。营业部从公司培训资料库中选取有针对性的课程对主管进行培训:从“优秀主管的专业化销售流程”到“团队执行力”,从“卓越经理人的七项自我修炼”到“打造卓越团队”,每期一个主题课程,并根据主管和队伍状态调整。

  主管是团队的核心领导,一定要做表率,才能带领团队走出一条成功之路。在罗力军部,主管们有一个不成文规定:坚持首周开单;坚持每月万元;坚持每月增员1人。至2014年5月,罗力军部下辖的两个营业部双双进入辽宁分公司营业部前20名。

  晋升推动是罗力军部对组员职涯管理的一个重要方法。营业部首先通过帮助组员规划职业发展生涯,调动组员的晋升欲望,推动团队成员抓时机、积人脉,促使组员在个人业绩和组织发展上获得双向提升。准业务经理(准备晋升的业务经理)是晋升人员中重点培养对象。在确定了优秀准业务经理后,营业部通过面谈等方式明确晋升需要达到的条件及价值,激励晋升的热情与愿望,再适时根据销售情况给予绩优辅导,提升产能,让准业务经理快速成长。至2014年5月,罗力军部共育成1名业务经理二级,4名业务经理一级。

  “三年再造”是公司发展的新契机,也给罗力军和她的团队提供了新机遇。现在,罗力军正带领她的团队,按照规划计划实现他们团队成长的梦想。 责任编辑:zdsh

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