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保险营销兵法八计

来源:沃保网 作者:佚名   2014-09-16 10:16:54
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  有许多营销员说熟人的保险格外难做,有许多营销员工作多年,却从未向自己身边的熟人推销过保险,在各家保险公司,这种现象普遍存在。这时就需要采用一些相应的策略。

  一、“见缝插针”法

  熟人就是熟人,有别于生人,正是因为太熟,所以,他兴许根本就不给你时间与他谈保险,他会对你说:“能不能谈点别的?”一句话就把你的嘴给堵住了,还说什么呢?!如此一来,难道熟人的保险就没法子做了吗?不会的,只是换个方式罢了,其中之一便是“见缝插针”,化整为零,有机会就说上几句,由不得你不接受,待他有所“察觉”便“言归正传”,再言其他,谁让咱们天天见面来着!

  清晨一见面,问个好,递上一份产品宣传彩页;中午碰头,打声招呼,告诉他“城西客户李先生的赔款下来了,我去通知他。”周日,公司举办新产品发布会,给他打个电话,大礼拜天的,在家干嘛?来听听专家“理财”讲座吧!跟他一起去湖边锤钓,原本天晴日朗,钓兴正酣,忽然下起了瓢泼大雨,他却没带雨具,大声感叹:“咳!天公不作美,总有不测风雨啊!有件雨衣多好!保险不就是一件雨衣吗?还是借借我的光吧!”此时此刻,他会作何感想,又将怎样作答呢?

  二、“借力使力”法

  面前的这位老熟人很“固执”,就是“不给面子”,每次跟他提起保险他都把头摇得像拨浪鼓,可是他对某个人却是十分地尊崇,甚至是言听计从。那就把他暂时放在一边,不用管了,去经营经营他尊崇的那个人好了,这不就是咱们常说常用的“借力使力”法吗?保险营销是个典型的“借力使力”的行业,而保险营销员就应当是一个典型的善于“借力使力”的人,我们不但要会借公司的力,还要学会借客户身边人的力,学会借所有能借的力,从某种程度说,一个不善于“借力使力”的营销员不能算作一个合格的营销员!

  三、“远交近攻”法

  眼下的这位熟人客户总是攻不下来,那就不要再继续攻了,先努力把他周边的人攻下来,待这些人陆续成了自己的保户,彼此成为好朋友之后,再去考虑他,可能会更好些。往往他周边已成为咱的保户加朋友的人会时不时地“训”他几句:老脑筋,不开化,我们都入了,你还犹豫个啥子嘛!此时,他就不得不考虑了。人有时往往会有一种趋同性和从众性,同一类型的人,同一个圈子的人是可以相互影响,相互攀比的,“远交近攻”法就是充分利用了人的这种思维特性。

  四、“抛砖引玉”法

  某君对保险不甚“感冒”,但很喜欢看报纸、杂志,这也好办,与保险有关的报纸、杂志很多,公司就有《客户服务报》,每期都给他送一份,特别是某期有重大赔案的报纸,不但要送,而且要提示他仔细看,再借机向他提几个问题,假如这位主人公当时没有买保险会怎么样?假如他当时听从营销员的建议,再多买点保险又会怎么样?意外、疾病等风险会不会认人?会不会嫌贫爱富?当一个人一生都平安健康,他最终会不会衰老?

  五、“太极推手”法

  借鉴太极推手动作的退中有进,守中有攻,以退为进,以守为攻,攻守合一的神韵与内涵,以柔克刚地迎接和化解客户的各类拒绝。这种方法适合于与你关系密切,不怕烦忧的客户,对于那种一是一,二是二,干脆利落的客户不适合。请看下面的例子:

  客户于先生:“我才不信什么保险不保险的,除了骗人就是骗钱,只有自己才最保险!”

  营销员小王:于大哥说得太对了,真是经验之谈啊!现在社会上的骗子可真不少,骗术也是五花八门,应有尽有,有些事还真就不敢轻易就相信。在没做保险之前,我也曾经和你一样,认为保险不保险,纯属骗人的,可是当我亲自了解了以后才发现,保险是真好,它能帮助人们解决许多问题。什么意外啊,养老啊,还有重大疾病啊什么的,都可以通过保险来解决。

  客户于先生:我听说你们保险公司入的时候说的比唱的还好听,可是等出了事儿就换了个人似的,再从保险公司要钱可就难了!

  营销员小王:我也时常听到一些人这样说,要真是这样的话,保险还真就没人敢入了,但是,当我进一步向那些说这种话的人求证此事,问他是否亲眼所见,或是亲身经历时,结果你猜咋样?十个有九个不是真的,还剩下的那一个就是道听途说,添油加醋了。

  客户于先生:我也是才听说的,不过我想至少理赔是一件相当麻烦的事,哪有自己存行方便!

  营销员小王:是啊!钱存银行是最方便的了,说什么时候取就什么时候取,根本不用操心取不出来。不过,放银行的钱取出来时,除了一点点利息还是那些钱,而放在保险公司的钱就不一样了,到用得着的时候它却可以以一当十、当百,甚至当万。

  六、“雪中送碳”法

  谁都可能会遇到麻烦和难处,这个时候若是有人能来到面前伸出援助之手,助一臂之力,那是非常令人感动的。我们的客户也是跟我们一样普通的人,生活中也总是难免会遇到这样那样的麻烦和难处,做为熟人,你不可能对他们的遭遇一无所知,除非假装听不到看不见。作为一名保险营销员一定要做一个热心肠,心地善良,助人为乐的人,而不要做“冷血动物”。你要与自己的熟人链中的所有人经常保持联系,一旦他们中间有谁遇到麻烦和难处,你应当第一时间知道,并采取相应的援助措施。

  七、“锦上添花”法

  在保险营销中,如果你能够人为地给“人逢喜事精神爽”的人再添点喜和乐,那他会有多么高兴啊!即便是你一句衷心的祝福话语,也会令他欣喜万分的!

  还是举几个例子吧,熟人中有人高升了,你帮他张罗“庆贺洒”;熟人要结婚了,你去参加婚宴;熟人中有人孩子考上大学了,你去祝贺他等等,当你不断地给人锦上添花的时候,当人们都知道你是个能给人带来快乐,使人喜上加喜,乐上加乐的人的时候,你再去做他们的保险还难吗?

  八、“叶落知秋”法

  与熟人客户交流的方式主要是以聊天为主,而聊天的内容是十分广泛的,可以聊工作、生活、孩子,当然也可以聊自己。当与客户聊到年事已高的生身父母,聊到他们满头青丝不知何时平添几许剌眼的白发,不禁想起李白的《将进酒》中那句“君不见高堂明镜悲白发,朝如青丝暮成雪”的感叹时,常常可以引发熟人客户的深刻思考,这便是“叶落知秋”法的实际应用。 责任编辑:zdsh

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