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保险产品宣传八法

来源:中保网 作者:佚名   2014-09-23 09:22:13
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  当前,保险业的竞争基本上还是以产品为导向的竞争,并且产品同质化现象愈来愈严重。在这种形势下,加强保险产品的宣传包装,让消费者全方位地了解自家产品的特色,增强购买产品的信心,对树立企业良好形象、扩大市场份额具有重要的意义。结合这些年来对保险产品宣传包装的实践,笔者总结出来以下八种方法。

  一是数据法。数据会说话,产品好不好、受不受欢迎,看一看销售数据就清楚,这是消费者的普遍心理,因此,很多保险公司在进行产品宣传推广时都喜欢采用数据法。例如,某保险产品的广告语就是“全国800万客户,每10秒就有一人投保……”2010年,笔者在进行一款产品宣传包装时,一开始并没有找到好的新闻宣传角度,待其销售满一周后,发现其销量非常好,便以翔实的数据、优秀的业绩告诉人们:这是一款优质的、受欢迎的产品。

  二是荣誉法。数据会说话,荣誉也会说话。通过努力使保险产品获得具有社会公信力的第三方(例如政府部门、社会媒体)授予的荣誉,无疑会提升产品的关注度、美誉度。

  三是事件法。就是将保险产品的宣传与社会上的热点事件进行巧妙结合,借助热点事件对产品进行宣传。因为热点事件本身受社会关注度高、影响面大,所以对保险产品的宣传可以起到事半功倍之效。但是这种机会比较少,并且可遇不可求。

  四是特点法。每款保险产品都有各自的特点,如果宣传得当,这些特点也会成为每款保险产品的“卖点”。例如,有一款保险产品主要针对高端人群设计,其主险需要投保人每年至少为每份保单支付50万元,最低缴款年限为3年,也就是说,购买1份保险至少需要付150万元。价格昂贵是该产品特点,这本身不是什么优势,但是在宣传包装时,我们索性将该产品定位于国内迄今“最贵保险”,这就赋予了该产品变成了一种身份的象征,即购买该保险产品的人都有雄厚的经济实力。事实证明,这种宣传包装策略是成功的,该产品得到高端人士的认可,销售火爆。

  五是权威法。人们在消费中都有从众心理,对具有一定社会地位、威望的名人,人们在潜意识中会认同、效仿,对保险产品的销售也不例外,因此在保险产品的宣传包装中可以考虑采用权威法。2005年8月,笔者在推广一款新保险产品上市时,就组织了由当地社保局、行业协会、金融办的领导及大学保险系教授参加的产品研讨会,因为政府官员、专家学者的身份社会公众的信任度较高,因此他们对产品的评价更容易赢得社会公众的认同。

  六是情感法。中国是一个按“情、理、法”排序的国家,非常注重感情,甚至将感情排在了道理和法理前面。和客户打交道,如果感情到了,赢得了客户的共鸣和认同,产品销售接下来是顺其自然的事情,因此在产品宣传包装中可以考虑采用情感法,从情感切入,以情感人、以情动人、以情促销。

  七是对比法。强烈的对比不仅能给人带来较强的视觉冲击力,而且能达到震撼心灵、引导消费的目的,因此,在产品的包装宣传中,对比法也是经常用到的一种。

  八是目标法。当今社会是多元化的,人们的地位不同、收入不同,对保险产品的需求也不同。在这种形势下,想让一款保险产品满足社会各界方方面面的需求几乎是不可能的,所谓“与其伤其十指,不如断其一指”,采用目标法直指目标客户群,看似范围窄了,但因为目标清晰了、力量集中了,效果会更好,因此在产品宣传推广上,直指目标客户不失为一种有效的手段。《人民日报》在报道某保险公司的小额保险时,题目就是《这个险农民买得起》,直接点名这款保险的目标客户群是农民。在稿件中还引用了保险公司“娃娃少吃一粒糖,老头少抽一根烟,每天3分买保险,买了保险保平安”的宣传语,从而让目标客户喜闻乐见、易于接受。 责任编辑:zdsh

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