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品味经典励志故事 畅谈保险销售策略

来源:沃保网 作者:佚名   2014-09-30 10:36:09
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  正如世上没有完全相同的两片叶子一样,保险代理人所接触到的客户也是个性纷呈,这就要求保险代理人在谈判中能够尽快发现客户的脾气秉性,掌握客户的消费心理,采取与之相对应的销售策略,这样才能迎合客户的心理,从而拉近彼此的距离,获得其认可。

  读读故事

  一位美国退伍老兵找到一份工作,而公司在美国中部,那里客户关系恶劣且公司有长期欠款,公司形象在那里严重受损,而退伍老兵仍然坚持他常说的那句话“我保证完成任务”,便直奔那里。几个月之后,经过辛勤工作和不懈努力,公司与客户关系明显改善,几乎所有的欠款都已清除,公司再次挽回信誉度。

  与此同时,公司为选拔区域总裁,正秘密进行蓝色花瓶测试。一天下午,董事长对退伍老兵说:“周末我要坐火车去参加妹妹的婚礼,麻烦你帮我买一只蓝色花瓶。”同时,将标明商店名称、地址的卡片交给他。退伍老兵接过卡片仔细看了看,卡片后面还有老板所乘火车的日期、车次和车厢座位。

  当退伍老兵按照老板提供的地址赶到时,发现没有老板所提供的那家商店。退伍老兵没有放弃,他沿街询问,终于找到那家商店。可偏偏不巧,店铺主人外出度假,好几天没有开门了。退伍老兵经过多方打听,与店主取得了联系,店主终于同意派一个人为他打开商店门,把蓝色花瓶卖给了他。此时的退伍老兵看了看手表,发现老板的火车已经开了。于是,退伍老兵租用一架私人飞机追赶老板乘坐的火车,亲手将蓝色花瓶交到老板手上。最终,退伍老兵在公司秘密进行的蓝色花瓶测试中脱颖而出,得到老板的赏识,并提拔为公司区域总裁。

  感悟:许多保险代理人为了达成目标,必须主动寻找方法与途径,不被眼前的困难所吓倒。同样的道理,保险代理人面对形形色色的客户,该如何应对呢?

  盘点面对不同客户的销售技巧

  (1)滔滔不绝的客户

  当我们拜访爱讲话的客户的时候,他们经常高兴起来便滔滔不绝,保险代理人停留的时间会比预定的长很多,这样一天里能够访问到的客户便减少了。倘若在时机不当的情况下提出告辞,就会被客户认为服务不周而遭到责怪。但是不管怎么说,爱讲话的客户比起不爱讲话的客户要容易应付多了。这种喜欢和保险代理人攀谈的客户,又分为两种,一种想利用他的口才来让保险代理人知难而退,另一种是天生就是好说话的个性。对于前一种客户,保险代理人可以在与其的言谈中找出矛盾、误解、欲望,用简洁的话语询问原因,从中找到销售的突破口。对于后一种客户,我们首先要认同客户所谈的话题,赢得对方的好感,然后再找到适当的时机引入销售的主题。

  (2)始终沉默的客户

  保险代理人最难应付的客户,就是不讲话的客户。客户不愿意讲话可能是因为担心一旦讲了话,保险代理人就会劝自己买东西,所以还是不说话为妙。也有可能他们性格如此,不爱讲话。

  事实上,这种不爱说话的客户并非绝对不开口,只要遇到他们感兴趣的话题,他们也能讲得很开心,所以保险代理人应该从客户的兴趣爱好方面着手,调动他们谈话的兴致。

  (3)鸡蛋里挑骨头的客户

  有一类客户,他们总是喜欢对保险代理人或者产品吹毛求疵,喜欢跟人争辩和理论,这类客户比较难以接近。

  对于这种类型的客户,我们可以这样说:“是的,您讲的话的确很有道理,我对您的学识十分佩服。但是这种产品是我们公司的新发明,某大学电子工程系的吴教授,就是这方面的权威人士,他曾经对我们的产品研究试验后,称赞这项发明确实非常好。”就算我们知道客户是在诡辩,也不可以指责或点破对方,可以一方面表示认可他的说法,另一方面设法改变话题,从其他方面再跟他谈论下去。另外,如果我们能够提出权威证明,对方也比较能接受。

  (4)圆滑难缠的客户

  这种类型的客户非常圆滑,在与保险代理人面谈时,先是固守自己的阵地,并且不易改变初衷;然后向我们索要产品说明和宣传资料,继而找借口拖延,还声称会另找厂家购买,以观保险代理人的反应。倘若保险代理人初次上门,经验不足,便容易中其圈套,因担心失去客户而主动降低售价或提出更优惠的成交条件。

  针对这类圆滑老练的客户,保险代理人要预先洞察他的真实意图和购买动机,在谈判时造成一种紧张气氛,如现货不多,不久要提价,已有人订购等,使对方认识到只有当机立断作出购买决定才是明智举动。对方在如此“紧逼”的气氛中,保险代理人再强调购买的利益与产品的优势,加以适当的“利诱”,如此双管齐下,客户也就不会再纠缠了。

  保险专家建议:在区分出客户的购买心理后,要做到因人制宜,灵活应变。要抓住客户最主要的购买心理,从而迅速激发客户的购买欲望,取得销售成功。 责任编辑:zdsh

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