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亿万保单的约访与面谈技巧

来源:沃保网 作者:佚名   2014-10-09 09:45:34
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  导读:有时在与客户约访时,总是不知道怎么去引导客户应承自己的要求。有时与客户面谈时,总在不经意间感觉到压力。其实你知道吗?有不会累积压力的谈话技巧。下面我们来看一则亿万保单的签单故事,从约访到面谈,带你全新感受思维上的转变与沟通技巧。

  亿万保单——约访

  在一次偶然的聚会中听到有一人在谈论这个客户,这是中国一个很知名的成功企业家。 从要求此人给我转介绍,到真正做了转介绍,花了2年时间。不定期与转介绍人见面,把对保险的理解与他交流,同时让他了解我的本性。我也清晰地告诉他希望对方帮我做转介绍。通过一直积极主动的态度,拿到了这个名单。

  拿到名单后,通过2个月的时间做准备。打电话前非常担心对方说没空,不感兴趣,或是不需要等拒绝的话,所以花了2个月的时间准备研究如何给客户打电话,每天晚上都在思考所有可能拒绝的问题的答案。

  打第一次电话

  “请问是XXX吗?我是xx保险公司的xx,是某某先生让我给你打电话的。”为什么直呼其名?这里不是不懂得尊称,因为叫他X总的人太多了,像他这么高层面的人很少有人直呼他的姓名,除了它的亲人或父母。这样他的印象才会深刻。

  “有什么事吗?”

  “我有一些对你人生非常有帮助的建议想和你做一下面谈,你看你什么时候有时间?”因为知道他特别忙,所以没用电话营销中的二择一法。

  “我这几天在外地,很难确定时间。”

  “我说这样子,我明天一早坐飞机到你的目的地与你见面,我会在那等你一个礼拜,在这一个礼拜中请你抽出20分钟时间来碰个面就行了。你不用专程过来,在你方便的情况下到来就可以了。”

  我说一定是专程,不可能顺便,因为你是重要人士,我们公司也非常的重视,所以我一定是专程过来拜访你。你看我明天就到了,那就明天见,祝你xx快乐。随后附上一条信息,说我明天上午几点就到目的地。信息发了没回,后来晚上他的秘书给我来电,X总让我通知你明天早上见面。因为你来了他觉得很有压力,但还是找个时间交流一下吧。

  亿万保额大单——面谈

  第一次面谈

  当我到客户的办公室吓了一跳,是非常的害怕,办公室硕大无比,应该有400-500平方,外面站了十几个男士,手都背在后面。我一看这场面腿都软了,手脚发凉,不过当时还是反应挺快的,马上让自己镇静下来,主动走过去握手,我说“X先生,你好”。他就说,“如果是保险的事以后我有需要的话,我会主动找你,说实在的保险对我来说根本就没用,像我这样的人多20-30亿都一样。”

  我当时回答,“如果我今天来找您想卖保险,我是xx吗?老天的眼睛瞎了,今天来不是想卖保险给你,主要是想与你分享,像您一样成功的人士,他们为什么需要保险,他们对保险的理解是什么样?比如说李嘉诚,70年前胡适博士都解释过保险是什么。李嘉诚说,真正的富有是为家人购买了充足的人寿保险。他说李嘉诚也买保险了吗?”就这样我们开始了交流。

  “看上去是我来找你做保险,我在家里想如果这些有钱人自以为是认为不需要保单,那他们真的很可怜,万一遇到人生的风险,他们怎么办?很多富翁一夜之间变成贫民,但是他们与贫民不一样,他们不能够回到过贫民生活的日子。比如曾经的健力宝老板,三株口服液,爱多VCD的老板等,太多了,曾经的亿万富翁,最后一无所有……”通过这样的交流,原定20分钟的交谈,谈了一个小时。

  第二次面谈 

  后来我带着很多建议书去见他,他明确地说不想被说服买保险,但是与他谈话中,他有提到对孩子的教育,所有我计划从孩子的教育着手。我做了一本孩子教育手册,装订得很精美。又约他说有很重要的资料要送给他,关于孩子的教育。他说你发邮件给我,我说一定要跟你见面聊聊。后来又约见了一次,这个送过去之后他挺感动的。

  我与他说世界上只有两种人,一种是像我这种需要钱的人,需要钱来维持生活,孝敬父母。一种是像您那样,是不需要钱,但是却想要更多钱的人。比如李嘉诚先生完全不需要钱都可以生活,但是却还想要更多的钱。保险对这两种人来说有不同的意义,比如对我这样的普通人只是保障工具,让我人生遇到风险的时候,我可以通过保单照顾到亲人,但是对于像您这样成功人士来说保险就是一种创造工具,保险无论是对我这样的人还是像您这样的成功人士都可以轻易的倍增你的财富,所以我们这两种人都需要人寿保来倍增财富。

  以上这个签单故事或许你已经听说过,但是不妨可以经常拿出来读读。每次阅读会有不同的体会。与客户签单,一般建议让客户在一个休闲的日子里,在一个愉快的环境里,让客户愉快掏钱,买一份最佳保险。 责任编辑:zdsh

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