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互联网时代 你还在线下跑业务你就输了

来源:新浪理财师 作者:佚名   2014-10-15 10:14:38
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  导读:保险产品不同于普通产品,是一种“唤起需求”的产品,保险销售取决于消费者的需求发现、需求挖掘、需求激发与需求确定。因此,虽然如今互联网保险在高速发展,但代理人的服务价值依然不会被取代。那么,在互联网时代下,保险代理人如何让自己脱颖而出,让网络客户主动找到你呢?

  互联网保险在高速发展 代理人需紧随科技步伐

  据中国保险行业协会2014年发布的《互联网保险行业发展报告》显示,2011-2013年的三年间,互联网保险规模保费从32亿元增长到291亿元,三年间增幅达到810%,年均增长率达202%。此外,截至目前,已有超过2/3的保险公司自建在线商城,或通过第三方电商平台分销。与此同时,阿里、腾讯和京东等一批互联网企业以不同形式介入保险业务领域。苏宁云商和苏宁电器也共同发起的苏宁保险销售有限公司获得牌照,成为国内首家拿到保险代理资质的商业零售企业。也就是说,互联网正在改变保险的方方面面。那么,代理人的销售渠道也应该与时俱进,这样才能在消费者说了算的网络时代求得自己的立足之地。

  而随着互联网的深入,对保险代理人来说,网上销售的确是一种不容错过的推广手段。但在推广的过程中,想要从众多的竞争者中成为“英雄”脱颖而出,选择好的渠道与专业的保险行销平台,更是关键的一步。而目前多数代理人主要携手合作的是第三方保险平台,比如单从沃保保险网的官方数据显示,截至目前,依托在该平台展业的代理人已逾10万多人。

  代理人网上展业 必须知道谁是你的主要客户

  当前的传统销售渠道,保险代理人接触比较多的可能是女性,因为很多家庭的女性是家庭财务的主要打理人,同时现阶段保险费用在家庭收入的比重中不会很高,所以很多购买保险的决定权掌握在太太们手中。但是,值得注意的是,根据百度保险行业数据研究报告,2013年三季度保险男性网民72.1%的关注度远高于女性27.9%的关注度,并且比全网62.1%的关注度多出10个百分点,充分说明在网络上购买保险这件事情上,男性是主要需求者。

  此外,网络了解保险的男性网民高达72.1%,将近是女性群体的3倍。如今,随着保费支出比重增加,保险的购买,男性参与的次数会越来越多,购买也会越来越理性。保险作为家庭理财规划的重要部分,客户购买考虑的因素会越来越多。所以,如果有建立个人保险专业网站的代理人,在提供的保险资讯内容和网站风格的设计时可以侧重考虑男性的需要。

  提升日常的客户服务质量 最大限度降低退保率

  网络时代下的代理人还要明白一点,在你融合了互联网的力量后,还需要关注你的退保率。你要知道相当一部分客户退保,是不满意代理人的售后服务,一些代理人在客户投保后就不再和客户联系,一点售后服务都谈不上。还有一部分客户退保,是因为代理人当初给客户所做的规划不合理。客户购买保险产品应该是递进式的,如果代理人一开始给投保人设计的计划保费过高,超出了客户的承受能力,客户很快就面临着是否退保的选择。在这种情况下,客户当然对投保人不满。当然还有非常重要的一面,那就是代理人当初为了促成签单,抛弃了诚信原则,误导客户。客户购买保险后,发现自己受了骗,当然会考虑退保。而代理人是保险公司对客户服务最重要的渠道,代理人的服务关系到整个保险公司的形象。代理人要准确专业地介绍保险产品,给客户做好理财规划,同时不贬损同业,做好服务做到零投诉,且不轻易跳槽。如果一个代理人做到了这些,那他的保险之路,就会越走越顺畅。

  总之,网销推动保险业进入消费者创造的新时代。互联网的销售模式比实体店铺的销售更加以消费者为中心。消费者不再是销售的过客,而是参与者、评价者、定制者,真正体现了一种用户创造。从过往的经验数据看,保险网销渠道销售误导的投诉率几乎为零。因此,代理人要紧随科技的发展,不要只在线下跑业务,懂得借力网络平台,搭起与网络客户的桥梁关系,才是最佳的展业方式,是明智之举。 责任编辑:zdsh

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