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从公务员到百万保险营销员

来源:金融时报 作者:本报记者 刘小微   2015-04-08 09:38:24
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  说实话,第一次见到史伟,很难将这个亲切淳朴的“大叔”与去年实现保费约167万元、华夏保险营销渠道排名第一、“年度高峰会会长”的头衔联系起来。

  56岁的史伟是土生土长的山东临沂市苍山县人,作为华夏保险在当地营销服务部的业务部经理,自从2008年进入华夏保险参与筹建营销服务部起,就陆续获得该公司“全国增员冠军奖”、“建司功勋个人奖”、“2014年黄山高峰会会长”、“百万英雄”、“2014年三季度昆明高峰会副会长”、“2014年首届齐鲁财富500强凤凰会长”、“2014年第二届齐鲁财富500强凤凰展业能手”、“华夏凤凰社五星级会员”等殊荣。

  然而,笼罩在这些光环之下的史伟时刻都保持低调,“别人看不起咱,说明咱无能,但是咱要看不起别人,就说明咱无度了”。

  史伟刚进入保险行业的时候已经40多岁,之前在县政府蔬菜局当公务员的他,从没想过自己有一天能在保险领域成就一番事业。当时他的一位党校同学早已“下海”,在当地一家保险分支机构当副经理,想引荐他入行,但被他坚定地回绝了。“那会儿心理很抵触,觉得自己不会干、也的确没法干。”史伟当时认为,那时候“卖保险”是一件很不招人待见的事情,凡是提及保险大多都会遇到恶语相待。

  不过,在党校同学的多次劝说下,史伟还是被说动了。在保险公司匆匆参加了为期一周的培训后,他就马不停蹄地投入了正式工作。

  在展业初期总是会遇到各式各样的挫折与困难,但如今这些在史伟眼中都不算什么。他可以坚持每天骑着摩托车早出晚归、东奔西走拜访客户,也可以忍受被拒绝、不理解,还能够在上级高压考核、同业激烈竞争中做好自我调节……但他坦言,自己最大的困难是家庭的不支持。一方面,由于初期展业比较辛苦,史伟在家时间比较少,对家里的照顾自然少了很多;另一方面,由于出单困难,史伟在很长一段时间里薪水都很少,跟以前的“铁饭碗”根本没法比,“经济基础决定家庭地位”,他被爱人抱怨似乎也就合情合理了。

  还好,在度过学习磨合期后,史伟进入了状态。他慢慢体会到借助资源的重要性,在拜访高端客户时会刻意找有车的领导,请他们开车带他过去,以此来弥补与客户的“气场”差距;也会在与大企业主谈单时专门请公司领导同去,增强说服力;还会请自己的高端客户在聚会时为他介绍其他的高端客户,不断拓展自己的高端客户群。

  如今的史伟早已将摩托车升级为奔驰轿车,2014年共实现10年期交保费1678250元,承保件数42件,件均保费达到4万元,在6月份还签下高达120万元保费的保单,成功入围世界华人保险大会。

  “经营客户就像谈恋爱一样。”总结10年展业经验,史伟反复强调,感情账户比什么都重要,得先跟客户培养感情再谈保险,还要时刻心中有客户做好维护。事实正是如此,史伟平时很注意客户维护工作,逢年过节、小孩过生日、红白喜事、出差旅游都会为客户送上心意。他还透露,干保险这一行就是要做好服务,在多年展业中,随着接触的人不断增多,人脉也就逐渐广了,各行各业都有他的朋友,现在客户一有困难都习惯找他帮忙。

  目前,史伟还管理着35人的直辖部,去年实现了360多万元的保费。他始终将心比心,把组员当亲兄弟,每天都会跟大家强调,成功的营销员首先是有好的心态和状态;其次是要有渊博的知识,能和各行各业的客户沟通无阻;再次是有专业、有技能。如果营销员足够专业、对业务和产品非常熟悉,跟客户把真实情况讲清楚,就不会出现销售误导。

  虽然史伟的目标越定越高、工作强度越来越大,但是他却“没多想压力的事儿”,并称要把“保险生活化、生活保险化”。他仍然保持着展业多年来的习惯,每天早上第一个到单位,每天中午都约客户吃饭,从不请假,周末都在单位“玩儿”,偶尔还会拉拉二胡和小提琴。

  随着人们保险意识逐渐增加、保险从业人员社会地位也在不断提升,如今的史伟跟别人谈到保险时是“趾高气扬”的。“保险是一项爱心事业,我们要传播正能量。”他直言,现在觉得当初选择从事保险业是对的,能得到大家的最终认可、过得有尊严有价值非常值得。

  展望未来,史伟十分自信。对于还未攻克的客户,他表示:“经营客户我永远不会放弃,凡是我想拿下的,要不成为我的客户,要不就成为我的增员。”

  不过,史伟表示还有一个心愿,就是“希望政府的宣传力度再大一些,毕竟政府的宣传比公司和我们个人的宣传要有力的多”。 责任编辑:cnfol001

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