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寿险营销大师陈明利的营销故事

来源:沃保网 作者:佚名   2015-04-17 10:32:21
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  导读:陈明利是担任MDRT的东南亚区域主席,第三届亚太寿险大会讲师,下面是其从业中的一些小故事供大家借鉴和欣赏。

  
寿险营销大师陈明利的营销故事


  1、灵活运用数据提高促成率

  有一位客户,即使他的太太和孩子都买了保险,他也无动于衷,有一天他的太太对陈明利说:“明利,我的工厂的火险保费到期了……“

  “怎么会这样呢?你没有叫人去收费吗?”陈明利感到非常惊讶

  “有啊,我找了好几次,以前那位行销人就是不来收费,你要不要帮我保火险?”

  “没问题,我过几天就把火险的保单送过去。“

  见面后,在闲聊时陈明利想起了公司发出来的报告就对客户说:

  “我们公司刚刚出了一份报告书,我看了都觉得好可怕,你可别要吓到……”

  “什么报告?”客户好奇的问。

  “这是我们公司一九九五年的重病赔偿报告”。报告书上密密麻麻地列出了重病索赔资料,有刚投保两个月的,有二十四岁就中风的例子。

  “真的好可怕,这么年轻就……”客户看的心惊肉跳。

  “这么年轻就可能出问题,可见这份保单的重要性……对了,你先生呢?是不是还不肯买保险?”

  “这……你等一下,我马上跟他讲”,客户将资料给其先生看,事实面前,他的先生终于买了保险。

  2、永远为自己设定目标——学习是永无止境的

  一位客户的母亲住院开刀,开刀的李医师被客户称为神仙,在这客户的母亲住院一个多月的时间里,每天早晨上班前或下班回家时陈明利都会去看客户的母亲。下午是医师巡房的时间,因此,每天都能遇到李医师,有一天,李医师说:

  “你这个女儿真孝顺!”

  “她不是我的母亲,而是我客户的母亲”陈明利回答道。

  老太太出院后,陈明利专门写了谢卡给所有照顾过她的医生,有一天,当陈明利赴另外一家医院探望客户的亲戚时,又遇到李医师。

  “你又来看客户的亲戚了?”李医师这回可不把陈明利当成病人的女儿了

  “是啊!”

  “明利,我想要跟你谈谈我孩子的教育保险”

  “真得!?谢谢你”

  此后,李医生不但给孩子买了保险,并且也替自己和太太买了保险,都成了陈明利的客户。在签单的过程中陈明利告诉李医生客户曾说:“他不是人,是神”的话。

  “这句话倒提醒我一件事情。”李医生说

  原来,李医生美国深造时,教授曾告诉他“你回国行医时,会有很多人称你为神仙,这表示你的医术很好,是位成功的医生,但是,如果有一天你认为自己是神仙时,就不能再帮助别人开刀了,因为你会停止学习,很骄傲、自大,动刀时就会容易出错,害到一条人命。”

  这句说明,无论每个人当别人说你好的时候,你可能会很高兴,但也要继续努力,如果有一天连你都认为自己已无敌时,就完了。

  3、任何事情没有一步登天 包括保险行销

  三十年前,在延平北路的骑楼边有一位十五岁的擦鞋童,他长得非常瘦小,客人要上酒家时都会把鞋给他擦,再从他手中取一双拖鞋上楼,只要客人把鞋给他,他总是很努力地把鞋擦得光光亮亮,如果看到那里破了就顺便帮客人补上,客人看到擦鞋还可以补鞋,就愈来愈喜欢把鞋交给他,日复一日,阿瘦从擦鞋到补鞋,从补鞋到卖鞋,三十年后的今天,他自创的皮鞋店已在台湾赫赫有名。

  这一则故事告诉我们,一个人的过去并不代表未来,一个人的未来是自己决定的,就看他对自己的将来抱有什么样的希望?能不能成功都要靠自己。

  保险行销也是一样,任何一人都没有一步登天的密密,他们所经历的挫折往往不会比别人少。

  4、了解客户是成功的第一步(跟客户谈其有兴趣的话题)

  有一位长辈介绍另一位事业做得非常大的长辈给陈明利认识。他却很讨厌谈论保险。一次打电话给他,他直接表明:“明利,如果你是要来跟我谈保险的就不用来了”

  “不是啦!,因为有客户是作五金行业的,他们很崇敬您,说您的办公室很大很漂亮,我很想参观一下。”陈明利见风使舵。

  “你要来办公室,当然欢迎,但是,请你不要谈保险”。

  陈明利提前十五分钟到来他的办公室,并观察其环境有无对她有利的聊天题材。这位长辈办公室墙壁上挂着许多“乐善好施”“热心公益”的扁额,还有一幅用楷书写的“正气歌”,题字的是一位八十四岁的老先生。

  正当陈明利专注的看字画时,这位长辈来了。

  “明利,你来了!”

  “是啊,我在看这位八十四岁的老人家写的字,真不得了,不但字写得一样大又漂亮!”

  “你知道这首文天祥的正气歌”

  “当然知道啦!在台湾念书时,老师都要求背起来耶!“

  “太棒了,我这幅字画挂在这边都没有人欣赏,都没人懂,像你这样年轻就会欣赏,真的很好……”

  “对了,这边挂着的这么多的扁,想必是叔叔您一定很热心罗!”陈明利换个话题说

  “没有啦!,这都是我们应该做的,应该回馈社会的。”

  “可是,很多成功的生意人也不见得像你这么热心!”

  不晓得是找到了知音,还是因为自己的善行有人肯定而高兴,这位老板竟然脱口说出:“对了……你今天来是要跟我谈什么?谈保险?”

  “是啦!,这是我的工作,可是,你叫我不要谈的……”

  “没关系,叔叔老了不能买,不过,我可以叫我儿子跟你买。”

  于是,长辈把他的儿子叫进办公室,当着陈明利的面说“明利是做保险的,她让你买什么保险你就买。”

  “爸,我已经买过保险了”长辈的儿子无可奈何又好笑的说。

  “不一样,明利卖的就不一样啦!”没想到长辈竟然站在陈明利这一边。

  经过分析和长辈的推荐,保单就在谈笑间成交。并且长辈将一幅裱好的“正气歌”送给陈明利,现在还挂在她的办公室。

  在这一段小故事中我们学到一件事:身为一名行销人,不但要学会欣赏别人,更要掌握客户喜欢谈的事情,拉近与客户的距离,这样你的工作将会特别顺利。

  5、心中时刻想着客户的利益

  一次,一位老先生介绍他的儿子和陈明利认识,他的儿子是一位大企业家,先生便建议陈明利可以规划金额比较多的保险,他说:“对方是成功的生意人,平常就看惯大数目,如果你给他看小数目,他一定没时间、也没有兴趣去看”。于是,陈明利就做了一份一百万元的储蓄保单。当他看到计划书时,开口便问:“明利这是什么保险,怎么这么贵?”

  “你的身价这么高,如果规划得少,怕有失您的身份,而且,你开的都是最好的车,保险当然买最好的……而这张保单就是我们公司最好的保单!”

  “……”他仍然在思考。见他举棋不定,陈明利赶紧开口;

  “其实,你的钱这么多,根本不需要保险,不过,你就把它当作储蓄看待,等于是转换一个户头罢了,而且,存在我们公司还比在银行利息多,又能有一个保障!”

  “即然这样,那……好吧!”他果真点头买下了这份保单。

  这则小故事让我们了解到:很多行销人员都是抱着签到保单就好的心态,根本没有真正站在准客户的立场,根据他的身份和需求来帮他做计划书,难怪客户要签大保单不签小保单。 责任编辑:cnfol001

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