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营销培训要趁热打铁

来源:中国保险报·中保网 作者:佚名   2016-03-17 13:23:06
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  □陈建伟

  二十多年来,寿险业在我国突飞猛进的发展世人有目共睹。近日有关官方网站公布的数据显示,2016年1月份我国原保险保费收入6376亿元,同比增长59.20%,其中寿险公司保费5397亿元,同比增长73.35%,圆满实现开门红。

  寿险业的发展与行业内部的培训机制是密不可分的,没有完善的培训系统,就无法取得骄人的业绩,更无法实现持续长久的发展。

  提升代理人专业化程度

  近几年来,尽管行业监管者不断要求提升专业技能和专业水平,从代理人入职的学历上严格控制入门门槛,但是我们不难看到的是,专职专业高素质的人才始终还仅分布于保险公司内部内勤的岗位上,真正接触老百姓、直接面对营销一线、直接做业务销售的人员中,绝大部分还是一些非保险专业的人士。

  保险作为分散风险、消化损失的一种经济补偿制度,从经济角度上保险是分摊意外损失提供经济保障的一种财务安排;从法律角度看是一种合同行为;从风险管理角度上保险是风险管理的一种方法。由于本身销售给客户的是一份合同,所以在销售的过程中势必需要大量的、非常专业的知识。而在我们的销售队伍中还存在着大量的没有受过专业教育的代理人,这就需要代理人走进保险公司后必须再一次进行专业的、系统化的培训和学习才可以走向市场面对客户。

  确保公司发展基业长青

  营销培训在寿险营销工作中发挥着非常重要的作用。

  代理人走进公司首先接触的就是新人岗前系列培训。对于一个从来没有接触过保险行业的人来讲,从了解保险基础知识、行业发展前景到公司企业文化、个人职涯发展等都需要一个过程;而对于尽管受过保险专业高等教育的人来说,从理论学习到实战一线也是一个蜕变的过程。这期间需要公司内部优秀的先行者付出大量的心血才能完成。

  当代理人认同公司、认同行业并能够下定决心在这个行业里做下去,保险公司需要提供的就是新人衔接教育培训。在这个培训中需要对新人的展业技能和技巧、准客户的积累和开拓、个人的考核与晋升进行一系列的培训。代理人在保险公司里取得了一定的成绩,半年后当身边的缘故客户挖掘到一定程度后会进入到一个瓶颈期。这个时候对代理人进行如何获得转介绍、如何对客户进行二次开发、如何在行业里走得更高更远、如何对自己的职涯进行合理的规划等等开始引导和培训。并根据代理人的实际情况进行专业化精英道路和晋升高职级主管道路开始划分。

  对于个人展业能力强又不愿意做主管的代理人开始着手向着精英之路推动,并结合当前形势进行高手技能提升培训;对于展业能力尚缺但善于在团队建设方面有需求的代理人鼓励迈向主管之路的发展,并对各层级主管的职能职责和考核待遇进行培训。两者的发展之路虽然不同,但未来三年、五年甚至更长时间的职涯规划必须规划清楚,让每个人在行业里的发展有一个清晰而明确的目标。

  培训刻不容缓

  春节已经过去,但人们的心思还停留在放松的状态中。开门红首月有了高的收入,春节期间走亲访友的高涨情绪还没有褪去,无法快速融进工作环境,收心工作刻不容缓。

  笔者过往经历每年的正月初八初九两天都会举办为期两天的主管培训班,虽然培训内容大都离不开主管的职责晋升,甚至多数主管都已经接触过类似的培训,但在未出正月十五的两天封闭式培训为节后收心做了很好的铺垫,先让全体主管迅速进入工作状态,然后带领全体代理人共同快速从节日的氛围中走出来。

  当然,在元宵节过后更重要的工作就是对代理人队伍举办各种有效的技能培训,对当前的经济形势进行分析、对现存队伍产能进行推动,特别是节后人心不稳定、相对浮躁,加上各家公司都在做增员动作造成的各种诱惑等,对代理人节前的目标进行重新规整设定、对主管的职涯规划进行合理地分析梳理。对于一大部分城市里人员流动的现状,春季增员工作尤为重要,举办各种形式的创业说明会,以会代训,人员达成一定数量进而举办新人岗前培训班,快速扩充人力,在新的一年为团队发展奠定良好的基础是各家保险公司在节后做的一项重要工作。

  寿险营销的发展需要更多更优秀的主管,培训的宗旨也在于能够培育出主管来适应行业的发展。培训作为公司经营提升的一种工具,最终的目的是让不专业的代理人变得专业、让专业化的代理人变得更优秀。 责任编辑:cnfol001

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