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理念贯通 保额提升水到渠成

来源:中国保险报·中保网 作者:丁云生   2016-04-28 11:11:02
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  □丁云生

  截至2016年一季度末,保险营销员的数量已达710万人,较去年增幅高达41%,刷新了保险业7年的增员纪录。

  面对这种增长,如何做好营销员的培训,使营销员更加专业,在市场的竞争中拥有立足之地,势必成为保险公司要重新考虑的问题。

  2014年10月27日,国务院办公厅以国办发〔2014〕50号印发《关于加快发展商业健康保险的若干意见》(以下简称《意见》)。该《意见》分为充分认识加快发展商业健康保险的重要意义、加快发展商业健康保险的总体要求、扩大商业健康保险供给、推动完善医疗保障服务体系、提升管理和服务水平、完善发展商业健康保险的支持政策六部分。

  2014年12月8日,保监会主席项俊波在《关于加快发展商业健康保险的若干意见》行业培训会上,就曾做了如下表示,目前,商业健康保险的赔付支出只占国家医疗卫生费用总支出的1.3%,世界平均水平为10%左右;商业健康保险保费收入占全行业保险保费收入的不到7%,而在成熟市场,比例一般为30%。我国健康险还有巨大发展空间。保险业将从简单的费用报销和经济补偿,向病前、病中、病后的综合性健康保障管理方向发展,增进参保人健康水平,减少发病率。保险业还积极开展重大疾病保险,探索开展长期护理保险。

  现在的保险业还是在做“简单的费用报销和经济补偿”,而现在各家公司的培训,也是延续了同样思维的体系。

  拿重疾险举例,很多保险公司反馈的培训逻辑是:重疾特别容易得,得了之后容易家破人亡。营销员在和客户沟通的时候,都在和客户计算一场重疾的医疗花费到底是多少,这是因为营销员接受到的培训就是这样的。

  而在《意见》中,明确了商业健康保险主要包括医疗保险、疾病保险、失能收入损失保险、护理保险以及相关的医疗意外保险、医疗责任保险等。谈一场重疾的医疗花费,实际上是在谈医疗险,但重疾险是疾病险,不是医疗险。

  重疾险中疾病种类很多,癌症一项就占了70%的保费,目前各大城市中真正理赔的时候,90%都是癌症,所以大家对于癌症最恐惧,很多人是因为癌症关注重疾险的,所以癌症是重点。而癌症比较特别,不是出院就治愈了,它和其他疾病不一样,对于癌症来说发现后挺过5年才是治愈。

  笔者曾想要采访一下这些病人,听听他们的想法,但病人都不愿意接受采访,他们不希望别人知道他们生病了。所以,我们的5年存活率是30%,但在大家心目中顶多只有一两成,这才让大家有了“买重疾险没有用”的想法。我们要理解客户的想法。

  从重疾险的定义来看,重疾险不是医疗险,是疾病险,是工作收入损失险。医疗险即医疗费用保险,指以约定的医疗费用为给付保险金条件的保险,即提供医疗费用保障的保险。疾病险指以疾病为给付保险金条件的保险,给付方式一般是在确诊为特种疾病后,立即一次性支付保险金额。

  和客户谈医疗花费,那是在谈医疗险,不是在谈重疾险。所以,不论是从重疾险的起源来讲,还是重疾险的定义来讲,还是对于重大疾病的治疗角度来讲,重疾险赔付的那笔现金,是为了弥补重大疾病所造成的工作收入损失,是为了让不幸罹患重疾的人可以更加安心得挺过5年。

  笔者发现,营销员的重疾险的平均保额有了大幅度的提升。据数据统计,这三年健康险保费的提升,大部分来源于重疾险保额的提升。

  而重疾险保额的提升是表面现象,是因为我们的业务伙伴明白了重疾险对于生命的意义,他们去和客户交流的时候是带着这种使命感去的,所以客户愿意购买更高保额的重疾险。重疾不重的理念贯通了,重疾险保额的提升是水到渠成的事。

  在新的形势下如何做好新培训呢?实际上培训只是一个概念,新形势下的培训要强调的是“功”。对于营销员的培训,我们要按照“三基”来进行。

  基础理论:重疾险是疾病险、不是医疗险,重疾险是工作收入损失险、是帮助人顺利挺过5年的保险,营销员要做重大疾病风险管理顾问等。

  基本知识:5年生存率的概念,重疾险的起源,重大疾病的种类,重大疾病的模样,重大疾病风险管理的概念等。

  基本技能:可以带皮吃的苹果,可以预防癌症的青梅精和祁门红茶,心电监测仪,口腔健康关爱卡,胃肠镜检查直通车等。

  (作者单位:北京非司管理咨询有限公司) 责任编辑:cnfol001

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