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保险业新生态之下:升级!升级!从麻雀变凤凰

来源:中国保险报·中保网 作者:陈粤凤   2016-04-28 11:11:02
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  □陈粤凤

  2016年第一季度的保险业,让人惊叹的不是保费的上涨,而是保险营销员的骤增。据保险业内部交流会的数据,目前全国保险营销员总人数已达710万人,较2015年末,净增200多万人。众所周知,保险是专业性很强的产品,营销新人暴增,如果培训跟不上,后果堪忧。

  面对如此形势,如何从源头做起,改革、升级营销新人的培养模式,为庞大的保险营销员队伍提质增效,使保险销售职业化、专业化,避免市场乱象的出现和深化,成为了全行业关注的新话题。

  笔者所在公司从去年底开始,结合市场发展需求,对保险新人培训方案进行了系统的更新升级,并在几家保险公司进行了试讲与调试,收效不错,在此与大家分享。

  具体而言,主要从以下三个方面对培训方案进行了升级:

  观念升级——从简单保障升级为综合风险管理

  不同发展阶段的保险市场对营销人员的素质要求是不同的(见图)。2015年,我国已成为全球第三大保险市场。与此同时,多份财经调研报告不约而同提到,绝大多数中国消费者已接受综合理财概念,理财需求更趋多元化、复合性,要求金融营销人员必须具有综合的金融知识与较强的分析能力,能提供全方位的财务规划、风险解决方案。因此,对保险营销新人的观念培养也应同步更新。

  有一定的学历和甄选要求,以相应管理和培训推进其向职业化发展。

  专业化、职业化的高素质要求,能适应多元销售方式。培训内容全面升级。

  由图可见,我们对营销员在观念上的培训必须突破对保险传统功能的讲解,侧重将保险作为理财的必需性基础,多角度强调保险的不同功能:从基本保障、替代储蓄等简单功能,扩延至资产隔离、财富传承、类信托法律效用、类金融房产等多种功能,以不同的功能解决客户不同的问题,从而拓宽新人保险销售的思路。一位保险营销界的前辈在一次讲座中也曾指出,当保险市场进入成熟阶段时,保险营销员为客户的服务应从简单的保障建议上升到包含投资、保险、理财、移民、税务、法律等内容的综合风险管理方案规划。

  专业升级——从产品解说升级为理财规划建议

  尽管2015年保险业交出了一份“逆势增长,一枝独秀”成绩单,但也挡不住金融跨界经营的大潮,保险业不得不越来越多直面其他金融机构和金融产品的激烈竞争。与此同时,互联网金融的入侵也让众多保险从业者怦然心跳,保险营销专业知识的更新与升级势在必行。

  因此,新人培训的专业内容已不能仅局限于与保险产品直接相关的知识,还应加大养老、教育、法律政策、税收政策等内容的培训力度。将保险产品与这些功能需求一一对应,引导营销新人用不同的保险拳头产品组合满足客户多样化的金融服务需求,从简单的产品解说升级为理财规划建议。另外,对一些金融基础较好的新人,还可以考虑扩展有关股票、基金、信托、P2P等金融产品的培训内容,辅助他们增强为客户提供理财规划的服务能力,提升专业水准,保险销售人员升级为客户的理财规划师。

  技术升级——从感性销售升级到技术营销

  互联网时代,整个社会及商业世界都被颠覆性重构,原有的运行规则及竞争规律都被改变。就保险营销而言,单纯的激情开拓、感性销售或人情销售已作用不大,取而代之的是“感性+理性”的技术精进式营销。自然,新人培训的内容也需要同步跟进:线下,借助家庭财务收支表,养老金、教育金测算表,保额规划表,保单整理表等工具表格,将技术分析的元素嵌入营销,能更清晰、快速的沟通理念、讲解内容,助力成交;线上,利用互联网的各种技术和应用,为客户提供精准的分析和建议,有效促成签单。目前一些有条件的保险公司还专门研发了保险销售的软件与程序,实现客户需求分析、投保、承保一体化,让保险销售流程变得更加规范与专业。

  今天,发展现代保险服务业已成为国家意志,保险市场的竞争已从单一的产品竞争上升到综合金融体系的竞争。而寿险营销培训的任务就是坚守保险实质,更新理念、升级专业知识及精进营销技术,帮助更多的营销新人不断提高工作技能与专业素养,成长为“职业化、专业化、信息化、系统化”的专业理财顾问,为大众提供优质的保障服务,实现麻雀变凤凰的升级蜕变。

  (作者单位:北京为开企业管理咨询有限公司)

  不同的发展阶段保险市场对销售人员的要求

  初级阶段

  消费者:

  1.保险意识淡薄

  2.需求简单(短期意外险最好卖)

  解决方案:

  需不需要

  营销人员素质要求:

  人员发展迅速 整体素质不高

  发展阶段

  消费者:

  1.保险意识增强

  2.需求多样化(长期寿险、健康险、养老险组合销售)

  解决方案:

  需要什么.需要多少.

  营销人员素质要求:

  有一定的学历和甄选要求,以相应管理和培训推进其向职业化发展。

  成熟阶段

  消费者:

  1.金融意识强

  2.综合的家庭理财需求

  解决方案:

  以保险为基础,涉及投资、理财、法律、税务等多领域的综合风险管理方案。

  营销人员素质要求:

  专业化、职业化的高素质要求,能适应多元销售方式。培训内容全面升级。 责任编辑:cnfol001

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