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给责任保险营销插上翅膀

来源:中国保险报·中保网 作者:孙尧   2016-04-28 11:11:02
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  □孙尧

  近年来,责任保险参与社会治理的功能逐渐被认同,市场前景广阔。通过责任保险的损失补偿、价格机制和防损服务,可以有效处理民事损害事故,并促进责任主体加强风险防控。未来数年,以场所安全责任、环境污染责任为代表的公众责任保险、以食品安全责任为代表的产品责任保险、以医疗责任为代表的职业责任保险,及各种专项和综合责任保险,均面临发展机遇。

  从现状看,2015年我国责任保险费收入为300亿元(不含机动车第三责任保险、下同),较上年增长25%,占财产险市场比重不足4%,在保险深度、保险密度等指标上,与保险发达国家具有较大差距。(见图)

  
给责任保险营销插上翅膀


  在市场微观层面,责任保险营销仍有相当难度。不少人归结于责任主体的保险意识淡薄、有效需求不足,建议推行强制保险制度。但如冷静分析可以发现,保险业在需求管理、产品改善、服务提升等方面,具有显见的改进空间。按时下的说法,应着力于供给侧的改革。

  帮助识别和评价风险

  从风险管理角度看,责任主体首先需要识别和评价风险,才能决策是否采购保险,并非所有的责任主体都能准确进行。有的刚进入本行业;有的虽然从事本行业很久,但没有事故经验;有的认为自身具有较强的技术和管理能力,发生事故的概率很小;有的认为即使发生事故,被索赔的可能性很小;有的认为自身实力雄厚,有足够的责任承担能力;有的认为,自身没有过错,就不必承担法律责任。

  另一方面,并非所有的风险,都可由责任保险承担。不具合法资格的主体,并不能作为参保对象;即使主体合法,但故意不按规定经营、或故意造成损害事故,也不属于保险赔偿范围;并且,责任保险承担的是对第三人的赔偿责任,并不承担主体本身遭受的损失。此外,对于依法不须承担责任的事件,因主体没有损失,也不需要责任保险承担;等等。

  可见,帮助识别和评价可保风险,是保险业的天然使命。保险业本身需要提高这种能力,并通过有效的媒体传播、销售解说等方法,向责任主体提供帮助,提升其参保意愿。

  优化保险产品和定价

  责任保险与法律环境密切相关,完全照搬欧美国家的产品,并不适合我国国情,需要进行产品改进和创新。

  在风险保障方面,宜细化保险责任的内容和项目,与我国法律规定充分衔接,亦可设计梯度风险保障产品、组合风险保障产品,满足不同客户需求;在费用方面,不应局限于保险事故产生的诉讼或仲裁相关费用,宜扩展为必要合理的具体费用,并明确与施救费用的差别。

  在责任免除方面,宜进一步明确故意行为、重大过失、不可抗力、合同责任、间接损失等关键性概念,对精神损害赔偿予以适当的承担。

  在保险效期方面,宜改进不合理的期内索赔方式,引入发现期条款,通过相应的保险费调整方式,提供参保者更多的选择,体现公平合理。

  在合同表述方面,宜遵循一般商业合同的结构组成,加强合同的完整性、公平性;对专业用语宜进行全面释义,避免不必要的争议。

  此外,对于产品定价,应加强定价模型建设,选择适合的风险基础,实施级差费率,并兼顾推广的便利性,为风险数据的积累和应用创造条件,避免因收费的不公平而产生逆选择。

  优化责任保险产品和定价,需要保险业加强对承保风险的识别和评价,并在经营管理层面进行改进。

  提升保险服务

  提供全过程专业服务、强化客户体验,是体现保险功能的最有效方式。

  在销售环节,无论是保险公司行销团队、还是经纪代理,抑或网电新渠道,均应围绕客户导向,针对客户风险特点,度身提供采购方案,并优化成交流程。

  在损防环节,宜提供现场风险检验、安全管理培训、风险信息交流等服务,预防事故发生、减少损失。服务的标准化、日常化、及可评价,是控制服务质量和成本的基础。

  在理赔环节,宜发挥保险人的角色功能,强化保险人在事故处理中的责任和义务,简化单证流程,促进事故处理;加强对参保者以外第三人的责任追偿,理顺责任各方关系。

  上述保险服务的改进,需要保险业强化专业队伍建设,梳理业务流程。

  营销管理理论认为,营销的本质是解决交换的障碍。责任保险的供给方,如能有效提升产品和服务功能、并充分展现,必能有效促进保险交易;而营销的达成,又能为保险功能的充分发挥,提供有利环境。 责任编辑:cnfol001

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