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来自不同行业的保险营销精英

来源:中国保险报·中保网 作者:苍翯   2016-05-12 13:44:22
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  在大家眼中,公务员、教师、医生、律师等都是比较稳定的职业。他们有着健全的单位保障,并且具有一定的社会地位。但是在这样一个群体里,又出现了一批走进保险营销队伍的伙伴,他们借各自行业之前的优势,开拓着属于自己的天地。本期我们请到了公务员、自创公司老板、医生三个行业转行过来的精英,一起聊聊:如何积累客户口碑?如何开拓市场?如何吸纳高素质人才?供读者赏读。

  本期主持人:记者 苍翯

  法硕引发客户好奇心

  大都会人寿首席寿险规划师(SCLP) 法学硕士 魏征

  (曾为公务员)

  我叫魏征,是中美联泰大都会人寿保险有限公司顾问行销渠道的一名寿险规划师。进入寿险行业前,我曾做过3年的高校教师和4年的国家公务员。2013年8 月,我主动辞去了通过“千里挑一”的公务员考试获得的、令很多人艳羡的公务员职位,投身寿险业,成为我国几百万保险从业者中的普通一员。展业两年多以来,通过不懈努力,我为近500位准客户提供了专业的一对一保险规划和咨询,为逾100个家庭建立了合理、有效的人身健康保障,连续两年赢得行业至高荣誉—— 百万圆桌会议(MDRT)会员的殊荣,取得了客户、同事、朋友们的一致认可。在很多朋友看来,我的公务员及高学历背景(法学硕士),似乎和寿险这个“最难的销售”工作并没有联系。但在我看来,这个背景为我做好业务提供了三方面助力:

  首先,高学历激发准客户的好奇心,更快地建立信任。随着我国经济高速发展,保险人队伍愈发壮大。如今,谁的身边同学朋友中如果没有保险代理人,估计都是稀罕事儿。但在众多代理人中,拥有法学硕士教育背景的恐怕不多,从公务员队伍中主动转身成为保险代理人的更少,同时兼具这两个背景的可能难找了,我偏偏就是这个人。从展业之初直到现在,和准客户自我介绍后,几乎所有人都会问一句,“你原来工作那么好,为什么选择卖保险?”这种职位选择上的“落差”引发了很多人的好奇心,让我的约访成功率得到了提高。有一位素不相识的准客户后来告诉我,他纯粹是因为好奇我究竟是一个什么样的人,而答应了我见面聊聊保障的要求。还有一些朋友面临职业困惑,在听我讲了我在工作方面的经历和心路后,受到启发走出困惑,有几位还因此一道投身寿险业、成了我的团队伙伴。

  作为寿险代理人,要为客户提供长期的、专业化的金融服务,前提是首先和客户建立起充分的信任。长期以来,由于对保险行业的看法存在一定偏颇,加上部分代理人服务不规范,公众对保险代理人的信任度难以建立。与此不同,我之前的教育和工作背景成为了个人信用的一个基本背书,再通过专业化、规范化的服务,我的客户能够比较快地建立起对我的信任。无论是否成为客户,凡是和我聊过保障的人对我的普遍评价是“这人很靠谱”,有的客户告诉我,“通过你改变的了我对整个保险业从业人员的印象”。牢固的信任度,成为了我在行业稳定发展的基石。

  其次,荣誉感和目标感更强,注重工作专业化规范化,不断扩充知识面。展业之初,朋友和家人对我的选择有一些不解和担心,不知道做着朝九晚五的机关工作的我能吃得了这个苦、迅速打开局面。但我始终坚信自己的选择,认定寿险行业是可以长期甚至终身发展的朝阳产业,定位于提供专业化、规范化服务就一定能在行业中找到立足之地。我为自己明确了发展目标,并在展业之初就定下“真诚为客户提供专业、规范服务,建立合理、有效保障”的工作原则。在工作中,相对于收入的提高,我更看重事业的长期稳定发展,更在意客户口碑的积累;相对于签下了多少保单,更看重让更多人了解了科学的、专业的人身健康保障理念和家庭财务安全观念,更看重脚踏实地一步步地成长。两年来,我几乎囊括了公司各类奖项,完成了最高活动量标准——3W(每周为三个家庭新增和保障)超过50周,客户服务满意率始终保持100%,犹豫期后无一例退保情况。

  最后,熟悉公务员和高校教师保障状况,易于发挥针对两个群体的服务优势。一般看来,公务员和高校教师享受着比较健全的国家单位保障,个险业务需求低。随着国家医疗和养老改革深化以及机关和事业单位保障社会化,这两个群体的个险业务需求日趋增加。基于过往工作背景,我更熟悉这两个群体的保障状况,能够更有针对性地帮助他们分析需求、设计保障方案。这两个在别人看起来“不好做”的客户群体,反而成了我的“优势项目”,占据了我的一大部分客群。我还结合业务特长和客户资源,组织针对公务员和高校教师客户群的公益讲座,如在三八节为学校女教师开办女性健康讲座、为机关“新妈妈”开办亲子健康沙龙等,取得不错反响的同时进一步拓宽了业务渠道。

  我的所有工作都有保险的身影

  民生人寿北分营业部经理 曾朕

  (曾为自创公司老板)

  我2005年加入保险行业,荣获MDRT内阁会员、顶尖会员;短短47天时间创造期缴保费3025万,183件,月度保费超越历届全国高峰会长,成为大陆首位月入千万的营销员。回顾我的生涯就是不断给自己造梦、追梦、实现梦的过程,我给自己定位是个追梦人。

  进入保险行业前,我就已经在自己的事业领域做得风生水起,创办了北京东方富英杂志社并任社长;东方富英广告有限公司董事长;北京玉莉嘉服饰有限公司董事长;北京六生有限公司董事兼总经理;英善善行天下的掌门人;“袖珍人”基金的发起人等职务;朕天国际的发起人;朕天文化的董事长……

  一次偶然的机会,一位保险业务员向我推销保险,讲了半天,我也没弄明白,我就按照我的理解用三句话就给这位业务员讲清楚了。后来业务员邀我去公司参加理财讲座,让我对保险产生了兴趣。自学仅用一天就通过了代理人考试,抱着试试看心理,我来到了保险公司。再后来,遇到了第一位客户,并且第一单就签到了300 万,从此开始进入寿险行业。

  很多人认为,自己已经过得还可以,不愿意去尝试新鲜的事物,很多东西都放不下手,拉不下脸,最终败在面子上;我无疑是突破了自我,虽然在其他很多领域我已经很成功,在自己的公司被别人敬仰,但在保险公司,首先我是一个新人,能够放低自己,放下身份,放下过去,放下面子,从最基础的保险营销开启一段新的精彩人生,并在进入保险公司后,为了让自己更加专业,我攻读了哥伦比亚金融学博士及传媒学博士;把保险当做我的事业去经营。

  我对保险的理解就是爱与责任的传递,要做好保险就得要有大爱的胸怀,从自已对人生重疾地体验到送保障的使者,从收养并养育了31个孩子到发起朕天国际和 “袖珍人”基金,无不体现了奉献爱心公益慈善的大爱之心,我深刻理解保险是爱与责任的体现,每当面对我收养的孩子时,我总是告诫自己,人最大的价值和成就就是能够通过自己的能力帮助更多的人。

  虽然我有很多的工作头衔,但我随时随地都在做保险精神的传道者,多家公司的经营,各种社会活动的出席,都是展示保险的舞台,所以应该说,保险是贯穿在我的所有工作中,我的所有工作中都有保险的身影。

  从业一年的时间里,我几乎每天要开车1—2小时(堵车,或者天气不好时要3个小时)去了解“温州市场”(北京的一个服装批发市场),市场上午很忙,中午吃饭,下午3∶30市场几乎就没人了。虽然如此,我每月还是可以签几张单子,保持着我的业务平台。

  随着时间的推移和业务的熟练,我发现,一段时间下来,我用在谈业务的时间还没有在路上开车的时间多,而且成本大,收获小,很不科学。思考过后,我必须要重新开发一个市场,这个市场一定要离家近,离公司近。有了这个意念,我逐渐减少了去“温州市场”的次数,把时间放在了新地点。

  新地点是北京的一个城乡结合地,人员素质高低不等,也没有几个像样的大市场,让我很头疼,不可能选择在一个很破落的市场里开展业务,经过几天的思考,我决定转型,把目标市场定在以高端家庭为单位,每个家庭的保费必须在10万元以上。有了新的目标定位,我就开始收集客户名单,了解客户情况,了解客户保险以外的需求,掌握了成熟的资料后,我选定了第一个客户——孙先生。

  他是一个特殊的客户,一个福利等各方面都很好的客户,但我知道,无论他的条件多么好,他同样需要保险,只是没有人敢给他提、给他讲而已。经了解,我知道他手里有一套二手的小产权房要卖,我决定从这方面着手。

  通过中介,我联系上了他,经过几轮谈判,我们以100万元的价格成交——100万元,三年支付完,每年他交33万元的保费(被保险人:本人、妻子、女儿),就这样,我成功的签约了第一个家庭保单,年存保费33万元。从此,我打开了进入高端客户的大门。

  在保险行业做事,像是在做慈善

  友邦北分执行业务总监 陈雷

  (曾为医生)

  我是2003年开始接触保险的,最初只是想给女儿出生购买一份保险,在了解过程中,发现保险行业非常吸引人,而且从商业角度看,市场机会也大,于是我专心加入了保险营销的队伍。2005年荣获北京市“保险杰出服务精英”称号;并荣获终身荣誉讲师。之前我毕业于第四军医大学。转行前是一名医生。到2015 年,我的2015年度寿险保额为12亿元,总人力486人,个人客户数量3414人(截止2016年5月)。

  我感觉,在保险行业做事,像是在做慈善,这方面满足了我的个人追求。当年我大学毕业,有着十年的从医经历,并且开了自己的医药公司,这些积累为我转为保险营销行业打下坚实的基础。从医药行业转入寿险,不是因为收入的驱动(那时的收入已经很高,企业很成功),而是因为喜欢这样一种全人理念的生活态度,喜欢这样一种一群有着慈善心的伙伴一起创业的氛围、喜欢这样一种可以不停帮助别人的成就感。也正是因为那个时候的经历,我的团队里现在有很多都是自己做过企业的人,我认为他们具有极强的创造力。建立团队初期,我就始终认为应该培养一篇精英人才,因此我的队伍里有MBA,硕士,博士等等,他们都是高素质讲优势的难得人才。

  其实我在新人阶段,也是一步一步踏实走过来的,也是通过一件件难忘的事例发展到现在。记得有一次,我认识了一位比较富裕的客户,她的先生是一位外籍高管,随后,她看了好多种产品,也让我将每种产品都讲给她听。但是最后,她却只买了一份每年缴费几百元的消费型产品,保额10万元。我猜想那是因为她对我的服务很满意,但对产品不是特别理想,所以给我的人情单吧!时间很快过去了一年,忽然有一天,这位客户打电话给我,哭着说她现在正在北京协和医院,就在刚才她被确诊为宫颈癌。她告诉我,当她确诊这个消息的时候,第一个想到的就是我。于是,我立刻赶去医院看她,在整个聊天过程中,她最关心的问题就是,那10万元保险金是否能拿到。

  我帮她办理了理赔,10万元给到她手里。她才告诉我事情的真相:她曾经还有一个孩子在姥姥家抚养,但是她却要随着第二任丈夫去国外定居,为了给第一个孩子一些补偿,她将这些钱留给了第一个孩子。当时我想,这就是一个母亲对孩子的歉疚,也体现了深深地母爱。

  十年前我加入保险营销,那时候基本是以人数多为胜,但是最近这10年,我看到了很大的变化,经过大家观念的转变,我看到了一群专业度高,素质强的同道中人。我想我们只需要引进培训体系,按符合行业未来发展的脚步去努力,一定会在成熟的市场里崭露头角。

  我的队伍里高素质人才很多,首先,我认为他们很认可这个行业,我需要做的就是带他们了解发展机会,告诉他们海外的保险市场是如何做的?将他们的远大梦想勾画出来,一步步的去实现。当然,高素质人才在销售时都会有心理障碍,我就给他们讲他们能接受的方面,帮他们过心理的关。

  每个人的成长都是一步步走来的,都是从刚开始的抵触,到认可,再到发展起来的,但是我始终坚信,只有通过不断学习,才能在保险大舞台发挥自己,收获自己心中的快乐。 责任编辑:cnfol001

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