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用心尝试保险营销

来源:中国保险报·中保网 作者:陈建伟   2016-05-12 15:07:47
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  □陈建伟

  今天保险作为一门科学已经融入到我们的生活当中,但保险一词作为一种契约经济关系却很难一句话说清楚。保险本意是稳妥可靠的意思,后又延伸成为一种保障机制,用来规划人生财务的一种工具。由于财产保险和人身保险这两类保险在性质上的差异,给保险下定义是经济学和法学上的共同难题。

  不同种类的保险是随着人们对保险的不同需求依次出现的,作为人身保险则是以人的寿命和身体为保险标的的保险。从事寿险工作的保险代理人如果想在行业领域里有所成就,就应该对保险的起源、发展、本质、运作等环节有个非常清晰且正确的理解。

  实践大于理论

  目前保险行业仍是一个规模竞争、保费说话的年代,保险公司做的是经营指标的达成,代理人求的是保单签约和职级考核。我国从实行代理人机制以来,销售误导一直跟随左右,这与行业招聘代理人的层次有着很大关系。营销初期加盟行业门槛较低,仅仅通过简单的培训和考试就能轻而易举的成为保险代理人,加之保险公司的利益引导机制,根本无法杜绝销售误导的存在。随着保监会连续几年不断提高代理人综合素质规定的出台,达不到大专以上学历无法加盟保险行业,这在一定程度上降低了销售误导现象的发生,从专业程度上对代理人队伍有了一定的要求。

  但实际上,具备大专以上学历或是保险专业毕业的大学生更多地集中在保险公司的内勤服务层面,一旦成为保险代理人,由于环境地理不熟、资源人脉匮乏、实战经验欠缺等因素,以及行业内代理机制的原因,多数人很难长久持续下去。而真正站在业务一线从事寿险营销取得优异业绩的,多数又是专业水平相对较低、人脉资源广、销售能力强的一部分人群。

  培训重于学习

  多数代理人由于没有保险专业知识、没有从业经验,进入保险行业一般都直接接触业务一线。有的公司甚至没有新人岗前培训而是直接上岗,有的虽有岗前教育但也太过简单。在行业内有公司甚至要求新人以自保件为条件加盟公司,而后对新人只是通过平时早会训练就开始进行了职级考核。

  新人岗前培训对保险代理人来讲是一个非常重要的环节,而且也是一个较为长期的训练过程。对于一般行业而言,公司招聘员工都是按照学历专业或经验进行职位拟定,通过员工的专业程度和经验资历安排具体工作职责。而对于新加盟的保险代理人来说往往非保险专业学历,也没有保险从业经验,这就需要对保险这一门学科进行系统的、充分的梳理和学习。

  快乐营销、成功之路。很多人在加盟保险公司之前都从事过别的行业,可能在其他的领域中有过这样或那样的挫折或不如意。而寿险营销由于不受区域和时间的约束,甚至在营销初期还不受学历和专业的限制,相对其他行业来讲比较轻松自由,属于自己做自己的老板,前期又不需要资金投入,每天工作时间由自己支配,工作内容就是介绍保险并解决其保障所需,在为客户送去保障的同时自己又能获得丰厚的收入。只要自己用心努力,整合资源,能赢得客户的信任,让客户转介绍客户使客户能源源不断;在客户匮乏期能突破瓶颈,在寿险营销中必将走出一条属于自己的成功之路。

  人生定位、职涯规划。每个人来到保险公司,大都急于学习保险条款,以便快速了解保险责任以求快速开单。有的保险公司也恨不得立马教会新人所有的险种,其实这都是不可取的。

  新人既然愿意尝试保险营销,公司就应该给每一位新人一个展示自己的平台,告诉新人这个行业是怎样的一个行业,新人是否已经完全认可,并且通过了解是否给自己做好了规划。在今后从事工作的过程中自身有哪些优势可以发挥,这个行业为新人能提供哪些可以发展的空间。通过这样一个较为严肃的探讨,让新人必须认真总结出自己的优势和劣势,领悟出自己是否能适应这个行业。

  前景瞻望、公司介绍。当新人完全认可并坚定信心做这样一份事业的时候,勾画新人在这个行业领域里未来的发展前景。这是一个朝阳行业、这是一个潜力发展无限的行业,随着国家相关政策的出台及老百姓对保险需求的增加,保险已经成为市场经济条件下风险管理的基本手段,是金融体系和社会保障体系的重要支柱。而新人无论是加盟到哪一家保险公司,都是在做一份爱心事业,然后根据自己公司发展的情况向新人做一一介绍。

  营销初期新人培训时间相对充裕,但随着保险公司竞争压力的增大,新人岗前培训时间日益缩短、培训内容日益趋向险种销售和利益引导,这对可持续健康发展的整个行业来说是弊大于利的。随着社会节奏的加快,如果新人岗前培训时间过长,势必会加大保险公司的经营成本,也会使新人在短时期内得不到收入,导致的结果可能会是人员的流失。但是笔者依然呼吁各家保险公司对新人培训能够重新梳理和重视,切莫急功近利拔苗助长,同时也提示新人伙伴应该耐心学习、冷静分析,有时需要放弃短暂的利益,净化自身、深悟理解,共同营造出更和谐更健康的保险环境。 责任编辑:cnfol001

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