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刘安林:小众化居险企转型趋势之首 竞争首在价格层面

手机免费访问www.cnfol.com2013年12月05日 17:14 和讯保险 周祖燕 查看评论
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刘安林


  和讯保险消息 第四届二十一世纪传媒会议周于2013年12月1日-5日在北京举办,和讯网全程图文直播。5日下午举办21世纪保险年会,中国人寿保险股份有限公司副总裁刘安林在会上表示,在以大数据、云计算、移动互联和社交网络等为特征的时代背景下,保险企业转型创新的趋势必将覆盖企业经营管理的六个方面。

  首先便是草根登台小众主宰,大数据使得金融企业对小众的差异化需求提供服务成为可能,互联网是草根的世界。服务小众意味着价格将成为客户选择的敏感因素。行业竞争将首先在价格层面展开,进入合理的低价格区域后,竞争将转向产品与服务的品质。

  此外,还包括渠道为王终端制胜、企业服务模式改变、客户指导自主自助、开放合作共享共赢、精益运营价值创造五大趋势。

  以下是刘安林的发言实录:

  尊敬的王主席、各位嘉宾、先生们、女士们,大家下午好!

  我首先非常高兴能有这样的机会参加今天21世纪亚洲金融年会,我要汇报的题目是,“面向未来的布局保险企业的创新趋势”。

  我先给大家分享几个故事,在拉斯维加斯,每个赌场都有上千个摄象头,从顾客进门开始就通过面部识别技术进行追踪,结合每个人的交易情况进行分析,找出老千等不受欢迎的人,也找出大客户。印地安纳大学研究人员发现分析推特上人们的情绪可以预测股市的涨跌,实际上推特信息已经广泛被市场的对冲基金所使用。

  比如,只要有好莱坞女星海瑟薇出现在头条,股神巴菲特的股票会涨价,原因很简单,女星凯瑟威的名字和巴菲特公司的名字有相同的地方,说明不少人都使用云计算实时分析推特和新闻大数据。

  我们看到互联网带来新的变化,看到这些变化越来越深刻的影响着社会生活、经济发展和企业经营。保险如何适应这些技术变化,驱动自身发展呢?下面我结合自己的理解和此次年会的主题与大家探讨一下,当今时代保险企业发展的趋势。

  汇报三个题目,一个是时代特征,第二个是创新指引,第三个是创新的六大趋势。

  一、企业的创新发展通常与时代及环境鲜明特征紧密相关,当前的时代特征主要表现在以下四个方面,第一是社会发展水平大幅提升,从社会的角度看物质更为丰富,物质与精神世界的发展开始互相促进、交融、转换,社会资源和注意力更加多的转向文化与情感等虚拟精神世界。

  从人的角度看,个人财富大量增加,追求自我价值的意识与独立性的持续增加,大众成为消费的主体,个人追求从物质满足转向兼顾精神满足,这意味着互联网构建起来的人们广泛参与的虚拟世界在社会发展中将越来越重要。

  二是互联网和移动技术快速普及,他们搭建起一个信息交互的无线平台,构成虚拟世界的基础框架,随着互联网的发展和移动终端的深入应用,越来越多的组织与个人被连接在一起,自由的互通信息。

  三是大数据、云计算、搜索引擎等关键技术实现突破,他们通过对信息的发现、处理、分析组成了虚拟世界生存所需的工具与技能。这些技术使得互联网所连接的组织与个人可以被识别、被发现、被联系,互联网所产生的信息可以被发现、被分析、被利用。

  四是网络平台社区的兴起,他们构成了虚拟世界中人们停留生活的驿站、园区,人们可以自由的离开,重新组织与聚集。这些平台和社区成为虚拟世界中人们互相交流的关键渠道。

  二、创新的指引。时代的特征对企业的创新发展具有明确的指导意义,从模型角度看,实体经济活动就是产品与服务在企业与客户之间的交互。对企业而言,就是企业如何实现与客户的互动、交换,从这个角度出发,这些特征对企业行为的影响是深刻的。客户变得前所未有的重要,成为创新的真正核心。

  企业创新正是围绕客户交互的四个层次来展开。第一个层次就是如何认识客户,对客户的认知成为企业的关键能力和创新源泉,对客户的分析至少可以从需求特性和渠道特性两个层面展开。

  在需求层面客户对保险产品的需求受两个因素的影响较大。一是客户在其一生财富积累周期中所处的阶段,以及客户在社会财富分布中所处的阶层;二是客户在一生生命周期中所处的阶段,这是比风险偏好、教育程度等更为重要的因素,对客户认知的增加,意味着企业可能拥有更多的客户。

  企业需要从三个方面加强客户认知能力:

  一是通过对客户需求及趋势的深刻分析,针对性的安排产品和服务,对客户的持续细分成为客户分析和产品设计的趋势,而以标准化与低成本的方式达成持续细分的目的,则考验企业运作的程度。

  二是客户心理不断提升,需求不止依赖客户的反馈,而更多依赖企业产品属性以及客户精神的满足,心里活动规律的把握。

  三是企业必须具备主动引导客户需求和意识的能力。

  第二是如何发现客户在认知的基础上,企业应该定义、识别,并尽可能的创造客户,同时被客户所认知,企业需要发现客户,知道社会中的大众哪些可能成为客户,这些客户以何种社会属性存在,他们的圈子在哪里,那些看似无关的人群与企业,可能的间接关系在哪些,如何才能发展成为客户,企业也需要被客户发现,知道具备何种形态,何种属性才易于被客户发现与认知。如何连接客户,企业需要建立接触客户的渠道,客户接触遇到的渠道和终端就是连接客户的途径。

  互联网途径将日益成为主流,客户与企业的双向选择中更具有主导权,客户将主导选择的过程,而企业应在可能的途径做好准备,企业不能控制于主导客户,但必须控制渠道并引导客户。第四如何留住客户,企业需要努力让客户对企业的产品、服务、渠道产生兴趣,形成依赖。客户黏性将成为企业生存的关键,企业将努力通过产品与服务的属性,交互过程的品质与体验等多角度努力来吸引客户注意力,并使之保持。

  按照以上分析保险创新的六大趋势概括起来主要是以下几个方面。以上四个层次,揭示了以大数据、云计算、移动互联和社交网络等为特征的时代背景下,保险企业转型创新的趋势,必将覆盖企业经营管理的以下六个方面。

  第一个方面是草根登台,小众主宰。企业战略转移为广大的小众为核心,服务小众赢得大众的口碑,小众具有差异化需求,微不足道,无暇顾及的小组织,企业对客户的经营将分解为对无数小众的经营,正是大数据使得金融企业对小众的服务成为可能,针对小众的信用与风险评估,使创新性业务得以开展。过去传统银行贷款业务无法覆盖小微企业,其根源就在于此。

  而你逆袭金融业的阿里巴巴因此有了分一杯羹的资本,这是互联网特征的体现。互联网世界是草根的世界,最广泛的民众成为互联网的主要组成与活跃力量。服务小众意味着传统二八法则的概念不应成为企业的客户视角,价格将成为客户选择的敏感因素。行业竞争将首先在价格层面展开,属于合理的低价格区域后,竞争将转向产品与服务的品质,企业这一客户视角转变的根本性将带来其他领域的变化。

  第二方面是渠道为王,终端制胜,企业通过第三方合作等渠道接触外界的所有终端,这些渠道的建立将完成企业的业务收入布局。

  第三个特征是一人一世界,一叶一菩提,企业与客户是两个对立的主体,企业全身服务每一个客户,以全心尊重每一个客户,这是对企业服务模式的要求。客户越来越多的追求是独特的服务体验,因此企业要让每一个客户感觉到所有资源都为其所用,这就要求企业逐步具备针对所有客户提供专项服务体验的能力,要求客户在每一个渠道在终端完整展现。这里是我们驾驶行为联动型汽车保险。

  第四个趋势是客户指导,自主自助,服务方面从自主组合,服务到销售等环节都将是客户主导主动,企业随需响应。

  第五个特征就是开放合作,共享共赢,企业之间需要互相开放,全方位合作,共享并扩展市场,自我封闭的企业将被压缩生存空间。

  最后一个趋势是精益运营,价值创造。企业的内部组织运营与管理,创新容易被忽视,但却最为根本。企业必须致力于以更少的资源消耗来创造更多的客户价值,并以此作为竞争的最终决定性因素。这六大趋势揭示着保险业创新的方向,也勾勒了保险企业未来的构图。

  当前,保险企业必将对变化保持足够的敏感、好奇、冲动与洞察力,并持续不断保持热情和激情,去探索,去实践,唯有此才能这个时代生存,发展的更好,更实,更精采。面对21世纪的金融环境与时代趋势,我们也将主动求变、稳步布局、迎接挑战。谢谢大家!

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