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太平人寿“异军突起”的背后

手机免费访问www.cnfol.com2013年10月16日12:16 金融时报 记者 张兰 查看评论
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  就在整个行业都被“增长乏力”的阴霾所笼罩而颇感无奈的同时,太平人寿今年前8个月的统计数据着实有些“扎眼”。据统计,今年1至8月,太平人寿实现总保费收入377亿元,同比增幅高达60.33%,与整个行业同期11.33%的增速形成了鲜明对比。其中,新单保费208亿元,同比增长124.13%;续期保费收入169亿元,同比增长18.73%。截至8月底,太平人寿市场份额达到4.91%,较去年末提升1.25个百分点,截至记者发稿时,本年度的总保费收入已经突破400亿元大关。

  在整个市撤境不容乐观的大势下,太平人寿保费规模的“异军突起”在让投资者和客户颇为惊喜的同时也难免存有一丝疑虑——为什么太平人寿能有这么“亮眼”的成绩?

  对于这个问题,太平人寿的一位负责人告诉记者,其实在每一个产品爆发式保费收入的背后,都有着多个领域人员长时间的研讨、酝酿和预热,产品策略研讨、营销政策制定、服务模式创新、队伍培训前置、管理手段优化等多个环节,最后的保费也只是这些前期铺垫及投入的数字结果而已。

  “在保险业务逐渐进入深层次调整的2012年,太平人寿也顺应行业发展需求开始了自身的业务转型,并于下半年开始明确提出"三贴近"原则,即贴近一线、贴近客户、贴近市常具体来讲,就是产品的开发设计、市场节奏、推广方式以及公司围绕产品推广的所有工作,都本着深入了解和满足一线队伍、公司客户、市场需求来开展。”上述负责人告诉记者,通过了解市惩客户的需求开发出的寿险产品是能受到欢迎的,太平人寿正是本着这样的初衷进行产品创新的。在充分调研市惩一线队伍需求的基础上,结合公司的特点和优势,创新出为市场所欢迎的产品,如2012年8月的“盛世金享 南水一号”,2013年的“金悦人生”,到重疾“康颐B”、“稳赢一号”以及目前正在市场热销的“太平恒赢”,无一不是扣准市场脉搏、探索市场需求、挖掘市场潜力的结果。

  除产品创新外,太平人寿也加大了内部运营保障力度。从2012年下半年起,太平人寿每一个新产品的推出都事先做足了“功课”。从产品设计部门、精算部门到市场推广,再到运营和服务等各个方面都力争像“齿轮”一样紧密配合。产品销售这台机器的高速运转带来的是新单保费的大幅增长,然而太平人寿对于业务品质的把控却丝毫没有放松。据了解,今年1-7月,太平人寿银保和个险“13月继续率”达到了92.74%和92.78%,稳居市场前列。今年8月,太平人寿的外方股东富杰保险召集其参股的亚洲地区保险公司就保费续收问题召开研讨会,在参会的Etiqa、IDBI-Fed等五家保险公司中,太平人寿的个险和银保“13月继续率”是最高的。

  值得关注的是,2013年太平人寿的个险业务队伍也有了较大的成长,从年初的5.4万人增长到6月底10.9万人,当年度人力增长超过一倍。“个险队伍的增长,并不只是简单的人头的增加,还包括对人员综合素质的培养与提升。通过加强队伍的基础管理和高级经理的自主经营能力,开发适合新人销售的专属产品,保证了新人的活动率和有效留存。”太平人寿的公司负责人告诉记者,从2013年6月人力跃上10万人至今,太平人寿的个险代理人队伍保持了稳中有升的节奏,月度承保标保平台从去年同期的2.6亿元跃上4.7亿元,为个险业务的持续快速增长奠定了人力基赐业绩基矗

  “2012年,中国太平保险集团列入中管单位对太平人寿而言也是一个巨大的发展契机。集团公司明确了"三年再造一个新太平"的发展目标,这也让身为中国太平保险集团旗舰公司和营收主力的太平人寿,获得了集团公司更多政策和资源支持,成为集团新三年发展规划中理所当然的主力军。”据上述负责人介绍,2012年10月,中国太平保险集团自成立以来首次出台了针对旗下专业公司的政策——《关于支持太平人寿业务发展的若干意见》,提出要“调动集团整体资源,给予太平人寿策略指导、战略投入、资产管理、创新等全方位的支持”,这为太平人寿的发力成长搭建了一个全新的舞台,也让太平人寿在总对总合作的推进、资产挂钩型产品的开发和综合开拓等方面都获得了巨大的助力。

  谈及2013年太平人寿的银保业务亮点,上述负责人用“精准”一词进行了概括。他告诉记者,通过对市场情况和需求的深入分析,同时借助中国太平集团与各银行“总对总”合作的推进力度,太平人寿将银保合作进一步向纵深推进。营销模式从传统的网点营销、培训营销创新为主题营销,合理地匹配渠道网点、产品、队伍和销售模式,深入挖掘与满足市场的需要,针对不同的银行、不同的柜面、不同的销售队伍、不同的客户群体、不同的保障和理财需要开发了不同的专属产品,从而实现精准营销。

  “在业务发展的同时,太平人寿对高端客户的服务项目也在不断升级,除全司范围内对VIP客户推出的十项健康管理服务以外,还针对中高端客户的个性化需求,差异化地推出顶级体检、绿色通道等服务举措。随着电子信息化服务的发展,太平人寿在服务渠道和服务手段上也大胆尝试,在移动终端和银行自助终端机上开发出的立保通、财富通、保贷通、先理赔后审核等电子化服务手段,在简化流程手续、提高服务时效、减轻柜面压力的同时,大大提升了客户的保险消费体验。”上述负责人如是说。

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